斯米克市场促销手册(第二版) 斯米克市场部 2006 年6月目录一、促销的目的二、促销的原则三、促销的方法四、促销产品的选择五、促销推广的工具六、促销费用及利润测算七、促销申请与审批流程八、促销操作实务与案例一、促销的目的 1 .提升销量 、促销的原则 :销量目标、市场目标 :针对产品、针对对手 :促销工具的使用 、利润测算 、促销的方法促销的目的是刺激消费,方法除了直接降价打折外,还有很多其他的选择: : 例“买三送一”、“买五送一”、“买墙砖送花砖”: 例“满5000 送微波炉”、“买瓷砖送马桶”三、促销的方法 3. 满额返现金: 例“满3000 元返 200 元”、“满5000 元送 500 元国美电器抵用券”4. 销售抽奖: 例“买瓷砖抽旅游”、“买瓷砖抽汽车” 5. 价格折扣: 例“全场 7折”、“超低价 5折起” 6. 增值服务: 例“买瓷砖送瓷砖保养”四、促销产品的选择 1. 产品本身具有一定的生命周期,一般釉面砖的生命周期在 1~2 年左右,玻化砖要长一些; 2. 在导入期与成长前期的新产品,一般不做价格促销,可以多做一些上市推广活动; ,一般对价格比较敏感,可以做一些买赠或返现等的变相价格促销,但要为了利润不要拿销售最好的一款产品促销,也不要长时间促销; ,产品过时,价格敏感度降低,要及时清理库存,使用特价折扣来吸引人气,拉动其它产品的销售。五、促销推广的工具主题活动: 户外路演、赞助活动、事件促销等宣传推广工具: 充气拱门、宣传条幅、升空气球、 POP 海报、 X展架、易拉宝、吊旗、宣传手册、 DM 宣传单页、店内气球、印有 LOGO 的小礼品、礼仪小姐拉销等六、促销费用及利润测算促销预算的控制要首先确定促销目标和预计销售量,测算毛利和投入产出比, 确定促销折扣和费用预算,根据预算大小来分配预算资金的推广使用比例。价格折扣由营运部确定,促销产品的渠道结算空间:超市毛利为 15% ,经销商毛利为 15% (所有促销产品不计返利)。所有促销产品的毛利损失由经营部自行承担。产品 5 产品 4 产品 3 产品 2 产品 1 促销利润正常利润促销销量正常销量促销价格原成交价产品型号促销产品利润测算表(例,按实际表)
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