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不花钱　做促销
唐 超 2003年,我们公司用一系列很土的促销手段,使旗人减肥套盒成为杭州减肥品第一品牌,多次出现了排队抢购的场面。最重要的是,我们没有为促销额外花一分钱。

第一波:10元轻松减肥

不花钱　做促销
唐 超 2003年,我们公司用一系列很土的促销手段,使旗人减肥套盒成为杭州减肥品第一品牌,多次出现了排队抢购的场面。最重要的是,我们没有为促销额外花一分钱。

第一波:10元轻松减肥

对于减肥品来说,销售主要集中在春夏二季。而在这两个季度中,消费者的购买行为是完全不一样的。6月份以前,基本是尝试性购买为主;6月份以后,消费者在尝试了多种减肥品后,开始重复购买效果较好的产品。因此,在这两个不同时期,促销的策略是完全不一样的。前者促销的目的是为了促进尝试性购买,后者的促销目的是为了增加一次性购买量,同时打击竞争对手。
在这样的指导思想下,我们在产品上市初期,做了一个“10元减肥;20元减肥:35元减肥”的促销活动。前1000个消费者每人用10元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒;第二天,前1000个消费者每人用20元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒;第三天,恢复原价销售。
在开始策划时,我们核算了成本,每盒10元的价格可保证我们不亏本,并保证零售终端20%的营业收入每盒20元,即可分摊部分广告费用;由于事先终端沟通好,没有额外的终端费用;没有为促销活动增加广告,只是在原有的广告中加入促销信息,所以,广告费没有额外的支出。唯一要多支付的,只有促销人员的奖励费用,而这些费用都是在销售后提取的。 此次活动选择在我们设有专柜的八个终端举行,这八个终端位于杭州的主要商圈内,销量占了整个市场的80%以上。促销活动第一天一早,当我们赶到药店时,门口已站了四五十个消费者。其实消费者都是挺可爱的,如果都在正常地排队购买,大家不会太珍惜,如果出现混乱场面,人们反而会更回疯狂地购买。因此,我们就时不时地不按顺序地出货,制造小规模的混乱。
一个上午就将一千盒全部销完,有些人排了半天队,到最后没赶上,为了让她们心理平衡一点,又推出20元一盒的,结果又是一轮排队,又是一轮新的抢购。两天的促销活动,使旗人一上市就畅销,有四千消费者第一次购买了我们的产品。由于旗人减肥效果明显,六天后,消费者纷纷重复购买,自此,旗人成为了市场上三十多种减肥品中的最强势产品之一。

第二波:买三赠一

五月份,杭州市场上还有一个减肥品与旗人旗鼓相当,在产品、价格、广告、终端等难以分出胜负的情况下,我们如何抢占更大的份额?
经过我们的仔细分析,最后一致认为:只有狠,才能胜利。
狠就要一针见血,狠就要一棍子将对方打死,狠就要出奇不意,狠招就是:买三赠一!千万不要笑这种促销手段落后,也不要笑这种竞争是低层次的竞争,卖货才是硬道理。
于是我们决定在五一黄金周期间,在杭州大力推行“买三赠一”,买三盒送一盒。
从时机上讲,天气热了,减肥品销售高峰即将来到;五一期间,女人们纷纷上街,在终端进行拦截会更有效,所以从一定意义上讲,错过了五一,就错过了整个夏季,也就错过了整个年度;五一黄金周,就是减肥品市场的血雨腥风周。
我们将专柜增加到