安徽区域营销分析与规划.ppt

安徽区域营销分析与规划
Date
1
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安徽市场1-6月销售趋势
产品
1月
2月
3月
4月
5月
6月
洗衣粉
246





、宿迁、盐城、连云港） B重点市场（徐州、临沂、枣庄、济宁、荷泽、泰安、聊城、莱芜） C发展市场（扬州、南通、泰州）
Date
21
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（二）产品调整
1．江苏市场即将全面禁磷（三个月得调整期） ，而公司目前的无磷粉的包装统一，需要在8月中旬之前对无磷粉的包装进行统一；
2．江苏市场受竞争品牌的1800克、320克规格冲击严重，而且有代替2000克、350克规格之趋势，公司需要在8上旬之前推出这两种规格的产品以应对市场竞争的需要；
3．内在质量提升，目前无磷粉的去污力《，为提高产品的市场竞争力，需要对去污指标进行提升，。
Date
22
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（三）销售组织
1．重建江苏区域办事处，按照《邦妮办事处运作手册》运作，加强办事处管理，加强销售人员培训；统管A、B、C三类市场，同时为了提高和规范三类市场的运做水平，在A、B、C市场分别设地区主管以加强地区的协调工作。
2．地方销售员：洗衣粉月销量2500件以上的客户，或洗洁精300件以上（对于目前连续均衡销量三个月以上，或承诺会连续均衡三个月以上者 ）
3．坚决执行邦妮公司2003年销售政策，包括经销合同、市场支援协议等，对于违反政策、合同给予经销商、销售人员追究责任。
Date
23
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（四）传播策略
现有主力目标市场广告投放费用（万元/月）
区域
徐州
连云港
盐城
宿迁
淮安
扬州
泰州
南通
合计
费用

2



2

2

Date
24
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（五）媒介策略
媒体投放策略1：集中力量做省级电视台。选择江苏卫视+山东地方媒体进行广告投放。
1、提高产品的知名度，提升品牌形象，建立消费者对邦妮产品的忠诚度。
2、协调对各地区的广告支持，消除经销商的攀比心态。
3、提高广告资源的利用效率。
媒体投放策略2：分散力量做地区级电视台。选择江苏强势地方媒体+山东地方媒体进行投放。
1、江苏中部和北部的农村消费者受电视接受信号的影响有收看地方台的习惯，地方区级媒体投放有利于提高广告的收视率，直接影响消费者的态度提升终端的拉
2、如图3所视相对省级媒体有价格优势，可以充分节约传播资源，并将其转化为实体支持（如将节约的资源转化为车辆以加大铺货力度提高终端覆盖率，或加大人力支持，也可提高促销策略的灵活性
3、由于苏南市场处于冷冻状态，暂时无须考虑广告投入，这样便于将资源在苏中苏北和山东市场有重点分阶段的灵活分配。我们没有整体资源优势，惟有集中资源在局部市场形成相对优势，打区域的歼灭战。
Date
25
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（六）人员管理
1。规范销售人员行为
有必要再次强调销售行为的规范性，如货款的结算必须由经销商直接打到公司的帐户中，必须完成销售报表的填写与月度工作总结的撰写等。销售人员在市场上代表的是公司，其一言一行都必须考虑公司的利益，能规范的行为应尽量规范化。
2。提高业务能力
不断提升业务水平，要本着长期合作的想法评估给予经销商的各项政策。如车身广告支持，电视广告支持，铺货支持。不断调整经销商的心态，尽量充分利用其现有资源。根据人的有限理性、信息不对称动态地影响经销商的决策。
3。加强对渠道的控制力
误区1：经销商认为其是在帮厂家做产品做市场。
误区2：销售员认为货到经销商的仓库就达成了责任转移，对经销商的分销行为缺乏有效的智力支持。
销售人员有必要坚持调整经销商的消极的等靠要的观念，同时也应积极维护开发当地市场，必要时也包括体力上适当的支持，以积极的心态迎战。企业对渠道的控制目标是对渠道内成员的合作与支持拥有主动权，以次来扩大自身产品的最大量分销。而其途径无非是信息沟通、利润控制、库存控制和掌握尽可能多的经销商及其网络资源。掌握了经销商的网络资源，若其达不到企业的合作要求，替换经销商就很容易，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。这样有利于阻止经销商加入到对手的渠道中，有利于经销商网络的挖潜，提升其市场操作能力，提高经销商的质量。同时也为企业在通路扁平化的尝试提供决策基础。也就是说销售人员手中没有经销商的网络资源就谈不上渠道管理。
4。加强监督管理
为确保信息流的畅通可设立专职客户服务市场监督岗位，以加强企业与客户的沟通效率，以便及时发现问题杜绝隐患。
Date
26
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湖南区域营销分析与规划
Date
27
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湖南区域1-6月销售趋势
产