烟草营销——卷烟营销队伍建设.doc

第十章 卷烟营销队伍建设
第一节 实行市场经理责任制
在整个卷烟销售网络体系中，卷烟营销人员是烟草公司连接卷烟零售户的桥梁和纽带。卷烟营销人员担当着与宽阔卷烟零售户双向沟通的重要职能，同时又履行着对卷烟零售 户进展效劳及治理的职能，息传递职能
信息传递职能是卷烟市场经理的首要工作职能，包括以下内容：
使卷烟零售户了解烟草公司能够供给的货源状况；
负责收集卷烟零售户对货源的需求信息，并准时向上一级进展反响；
负责向卷烟零售户宣传《烟草专卖法》和烟草公司的销售政策；
负责收集卷烟零售户的意见、建议、投诉、举报及合理要求，并准时反响相关部门，以改进烟草公司的工作；
2、治理职能
治理职能是市场经理与一般营销人员区分的最大方面。市场经理的治理职能包括以下内容：
分析卷烟零售户的现实和潜在需求，并针对市场需求变化，制定满足市场需求的建议和措施，以加强治理层对销售工作的决策；
把握区域卷烟零售户的销售状况，定期对卷烟零售户的销售状况进展分析，摸清
销售规律，防止卷烟零售户违规经营卷烟；
对卷烟零售户进展卷烟销售价格治理、库存打算治理、店容店貌形象治理等； 3、效劳职能
随着社会主义市场经济的不断进展，效劳质量在市场营销的重要性日益突出，已成为赢得市场竞争优势的主要手段，对市场经理效劳的标准和要求也越来越高。市场经理效劳职能包括以下内容：
了解卷烟零售户的需求；
建立卷烟零售户的信息反响系统；
供给共性化、专业化、系列化售前、售中、售后效劳。 4、专卖监视职能
市场经理除具有信息传递职能、治理职能、效劳职能外，还需要在卷烟销售过程中，准时了解卷烟市场的动态和信息，对卷烟零售户进展监视，对违规卷烟零售户准时向专卖稽查人员反响违规信息。
四、市场经理的重要作用
烟草企业的市场经理，是企业营销部门的负责人。营销是关系到企业存亡兴衰的极重要 的职能，而市场经理则处于实现这个职能的主管位置。因此，与企业的其他部门主管相比， 市场经理处于特别重要的位置。其作用于可以概括为以下几点：
1、帮助企业选择正确的目标市场，扩大市场规模，提高竞争力量
卷烟消费市场范围广泛，消费需求简单多样，任何企业、任何品牌都有不行能独占全部市场，只能选择局部市场作为目标市场，在目标市场领域求得进展。企业的市场经理通过运用市场细分理论，可以帮助企业正确选择目标市场，把市场时机变为企业时机，使本企业在整体市场上的劣势变为局部市场上的优势。
2、市场经理是战胜竞争对手的法码
在买方市场下，特别是我国参加世贸组织以后，效劳问题更加突出。由于广义的产品概念既包括实体产品，又包括各种无形的效劳。产品本身有形局部的价值在满足消费者需求的比重在下降，而无形局部的效劳价值在提高。市场经理作为营销部门的主管，能适时有效地访问客户，为客户供给满足的效劳，制造优良的销售业绩，从而使企业战胜竞争对手。
3、促进产品的研制和开发
要使企业长盛不衰，产品的创必不行少。但几乎每一种产品的问世都需要一个有创性的营销方案和营销队伍，才能使企业的营销活动到达抱负的水平。身处一线的市场经理可为争辩和开发工作带来有关零售商和消费者等对产品使用后的大量的反响信息，对争辩与开发工作有很大的促进作用。
4、代表企业与客户建立良好的关系
市场经理在对外联系客户、洽谈业务时，往往是作为企业的代表。这些人对企业的成败负有重大的责任。市场经理假设能够使客户对企业满足，对企业更具有信念，这对企业是格外有益的。成功的市场经理能够认清和解决客户的疑难，使企业与客户之间建立良好的关系。
5、市场经理确实立可以帮助企业建立需求型的治理体制
在市场经济的条件下，烟草企业要直接面对市场，适应市场需求，为此，需要建立相 应的治理体制，从组织和制度上明确企业内部不同部门之间的职能。而市场经理可以帮助 企业明确营销部门与其他部门之间的关系。市场经理制可以保证以担当市场营销职责的市 场经理及市场部门为纽带，直接建立企业与市场的联系；可以确定市场营销职能的核心地 位，以市场经理为中心，协调访销、配送、稽查部门的关系；可以按营销活动的内在联系， 建立从市场调研、确定目标市场、制定营销战略、运用营销组合，到对营销过程进展信息 反响和把握的一整套的科学系统的治理程序。
五、市场经理任职条件
市场经理的素养和乐观性打算了工作效果和企业的声誉。所以，必需用严格的标准来选拔市场经理。具体来说，一个合格的市场经理必需具备以下条件：
1、机敏干练，擅长应对
卷烟市场经理一般都独立工作，要具有很高的应变力量和说服力，能够和各种类型的卷烟零售户打交道并结交他们。
2、态度、仪表、修养好
在卷烟销售过程中，市场经理的仪表和态度必定对卷烟零售户产生心理影响。市场经理应当真诚待客，消退客户偏见，推动成交。