车险电销话术流程.ppt

关于车险电销话术流程
第1页，讲稿共24张，创作于星期三
开场白
TMR:您好,请问是XXX先生(女士)吗?
客户:是的/什么事?
TMR:您好,这里是中国人保服务到家俱乐部,我叫XXX(用全名)工号是100XX，相信我们之前，为您算个优惠的价格，您看您的车今年准备上那些险呢？
第二节 公共异议处理
第5页，讲稿共24张，创作于星期三
常见异议及处理(二)
客户：人保财险？我去年是在人寿/平安/太平洋保的今年还是在那续吧！（针对非续保客户)
TMR：当然，我很了解您的想法，也相信您去年投保的公司给您带去了愉快的服务和保障，但是做为国资控股的老牌公司，中国人保随着60年的发展，在财险市场上一直具有领先优势，并且具备完整的客户服务体系和优质的后续服务，像您现在在这投保还可以享受到我们俱乐部车辆车检；违章处理；驾驶证年检等免费的特色服务，您想同样是花钱，为什么不多带点服务回家呢？另外，就算万一出险只需第一时间拨打95518我们会在24小时为您服务，而且您现在办理，我们也是给您按续保的价格优惠给到您的，并且还有客户幸运的成为我们的俱乐部的会员，您想保险在那都是上，每年都只上一次，就像买衣服一样。相信您不会所有的衣服或者说每年的衣服都在一家店里买的对吧！只有比较，方才知道谁是最好的，您说呢？
第二节 公共异议处理
第6页，讲稿共24张，创作于星期三
常见异议及处理(三)
客户：还没到期呢！/到期再说吧！
TMR：当然，到期再买固然是好，但是车险不同于其他的商品。衣服破了还能穿几天再买，鞋子坏了可以过几天再换，但是保险一旦脱保了所带来的危险性可就很大，别的不说就像国家固定的强制险，一旦脱保保费高了不说，上路行驶还很有可能会被交警罚款，这样岂不是很不划算，而且我相信您买飞机票，汽车票肯定是提前就买好的对吧？而且现在快到（选择最近的节日）了！针对***节日前后保险到期的客户我们还有***活动，其实这就好比商场购物一样，相信有些东西在过节或者是平时恰到时机的购买，一定能省下很多的费用的，那您看您今年准备办的全面型的还是保障型的？
第二节 公共异议处理
第7页，讲稿共24张，创作于星期三
常见异议及处理(四)
客户：我回去和爱人商量一下。
TMR:当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?
第二节 公共异议处理
第8页，讲稿共24张，创作于星期三
常见异议及处理(五)
客户：我老婆/亲戚就是保险公司的。
TMR:当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?
第二节 公共异议处理
第9页，讲稿共24张，创作于星期三
常见异议及处理(六)
客户：价格太高了吧？去年我才花了***钱呢！/平安***钱呢！你们怎么这么贵啊？
TMR:当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是…而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？
第二节 公共异议处理
第10页，讲稿共24张，创作于星期三
常见异议及处理(七)
客户：你们这打几折啊？平安/阳光（电销）的报价比你们低多了！
TMR：我们是根据您去年的赔付情况按照行业规定给到您最低的优惠的。
TMR：平安给您拨打的号码是051395512对吧？这是平安上海电销中心的拨出电话，您想您的车是在南通开，而您的费率确是上海的费率，能给您多少的服务暂且不说，同样在平安投保，在南通的价格和在上海购单的价格相差那么大，您觉得在一个公司出现这种情况是正常吗？而且电销的赔付也不一样，电销的车损赔付是按逐次免陪5%最低免陪15%规定的，也就是一旦发生理赔，您的损失就大了！您觉得以后会有保障吗？
第二节 公共异议处理
第11页，讲稿共24张，创作于星期三
常见异议及处理(八)
客户：我没钱！
TMR:***先生/女士，您真会