华为铁三角管理方案.doc

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我们系统部的铁三角，其目的就是发现时机，咬住时机，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死领导者，也是全工程流程运作的责任主体，对客户/工程的经营结果〔格局、增长、盈利、现金流等〕负总责。作为客户群规划的制定和执行者，需要做好市场洞察、目标和策略制定、规划执行和调整、品牌建立等工作；作为销售工程的领导者，需要组建团队、目标和策略制定、监控和执行、竞争管理；作为全流程交易质量的责任者，需要做好线索管理、时机点管理、客户群风险识别、合同签订质量把关、合同履行质量监控、工程工程交付、工程收入和回款等工作。作为客户关系平台的建立和管理者，需要做好客户关系规划、客户关系拓展、客户关系管理等工作。
SR是客户/工程〔群〕整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功，对客户群解决方案的业务目标负责。
其职责包括：通过客户沟通，挖掘时机点，促成时机点向工程的转变，实现市场突破；理解和管理客户需求，制定客户化解决方案，引导解决方案开发；组织制定客户化解决方案并推广，保障解决方案的竞争力；在针对C*O及关键技术层的对话中，提供解决方案层面的支持，创造客户价值，获得客户的信任。
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FR是客户/工程(群)整体交付与效劳的第一责任人，对工程前期销售工作提供支持；对整体交付与效劳客户满意度负责；对交付与效劳的经营指标负责；负责搭建交付与效劳侧客户关系平台，以承载代表处各项业务的落地。
其职责包括：作为交付管理客户满意度的责任人，为客户提供及时、准确、优质、低本钱交付，对工程交付满意度承担第一责任；作为交付经营目标的责任人，对工程交付经营目标〔收入、交付本钱率、ITO、超长期未开票〕负责；作为契约化交付责任人，通过合同关键条款控制、合同谈判、合同交接、合同履行和变更、开票等全流程合同管理业务，提升工程契约质量和履约质量，促进对客户的契约化交付。作为交付工程管理者，对交付工程的监控与问题升级、预警，提升交付工程的运作水平和网络运行质量以及交付工程的客户满意度和交付成功负责；作为交付资源管理者，负责工程交付资源管理，承担工程业务量预测和交付资源需求预测、规划、调配等交付资源日常管理业务。
扩展工程角色成员。包括工程主谈判人、商务负责人、业务财务控制人、融资负责人、交易协调人、投标责任人、产品负责人、效劳解决方案负责人、合同负责人、交付工程经理、供应链负责人、工程采购负责人、工程财务控制人以及公司部的工程赞助人等。
其中，公司部的工程赞助人〔Sponsor〕指为联系特定工程的公司高级领导，主要从事高层客户交流，对工程的成功交付负责。
支撑性功能岗位成员。包括资金经理〔信用经理〕、应收专员、开票专员、税务经理、网规经理、法务专员、公共关系〔PR〕专员、研发经理、营销经理、物流专员、采购履行专员、合同/PO专员、综合评审人等。
铁三角模式有效运作要求客户经理〔AR〕、解决方案经理〔SR〕和交付经理〔FR〕以客户为中心，依据上述各岗位职责来协调和工作。
首先，铁三角团队的第一责任人由客户经理担任，解决方案经理和交付经理全力协同工作