赵本山卖拐营销浅析.pptx

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演讲人
主题
卖拐三部曲
学
跟着赵本山大叔学忽悠之道
“忽悠”
有人说忽悠就是骗人
我不信
其实忽悠只是推销技巧的
首先我们对小品进行简单的分析
品析小品
小品“卖拐”三部曲不仅是比较经典的一个幽默舞台剧,然而它同时还堪称是一个经典的营销案例,该小品剧涉及了三个角色与一支拐:作为卖方的赵本山和高秀敏,作为买方的消费者范伟,拐是唯一的产品,这看上去是一个简单的卖方市场模型,实际上却是过剩市场创造需求的一个模型,即产品没有按照消费者需求生产,通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去,博得消费者的满足和认同,并促成下一次市场机会。
首先我们对小品进行简单的分析
品析小品
从销售的角度来分析,这是产品既定尚无需求的销售创造模式。产品既定就决定了消费的内容和方式,市场容量也就既定了,或者没有需求,或者需求量无法扩大,这需要改变消费者的认知,因为产品虽然是不会变了,但消费者的态度是有无限弹性的,只有找到该产品和消费者的利益联系点,通过恰当贴心的宣传诉求肯定能让消费者感觉到该产品就是为自己量身定做的。这种营销思想把没有需求的市场培育起来,让他们接受自己的产品,这等于在改变消费行为、影响消费决策。这就需要卖方具有比较高的综合素质:掌握营销观念、熟悉消费者行为、领悟促销技巧、促成重复交易。
从市场层面分析,买卖双方存在信息不对称,作为买方,消费者范伟消费判断能力和产品识别能力不高,他既对产品(拐)不了解,又对自己的消费需求模糊,属于较现实中的盲目型、从众型消费群体,他了解产品功能的唯一途径便是作为卖方的赵本山或高秀敏教育引导。正是由此才最终促成交易。
从卖方市场的角度分析,作为卖方的赵本山占据了市场的主导地位,熟悉自己产品的相关知识,同时又摸清了消费者心理并采取适时的情感营销
那么,作为推销人员有哪些是可以从中学习的呢?
学习技巧
忌怂
卖需
引力
懂心
引导
成交
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学习技巧
忌怂
“我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过的挺好,我给他忽悠分别了。”
销售不要先入为主、怀消极情绪,要对自己和产品有十足的信心
顾客对我们的产品信心,很大程度来自于店员对产品的信心。
学习技巧
卖需
“今天卖拐,一双好腿我能给他忽悠瘸了!然后把拐卖给他。”
当顾客表示没有需求时,我们也可以创造需求。
不要在意顾客说:“不需要!”
根据顾客的需求推荐合适的产品
忽悠的好
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学习技巧
引力
高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦!拐啦!
店员的声音要能引起潜在目标顾客的注意
美
完美
太完美
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