《卖拐》和《卖车》营销策略分析.doc

《卖拐》和《卖车》营销策略分析.doc小品《卖拐》和《卖车》营销策略分析一、小品《卖拐》营销策略分析卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象,在笑声中给我们无限思考。暂且抛开小品中的一些荒谬的喜剧因素和策划者“赵本山”很不道德的忽悠成分,用辨证的眼光看,我认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓,其运用之妙,值得我们营销人借鉴和学习。山于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”,我现在借来一用,姑且就叫着“忽悠营销法”。归纳为”忽悠七式”.忽悠营销第一式:创造需求创造需求是营销的一个高度,本人认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中,''高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人,怎么能把拐卖得出去?但“赵木山”却不这样看,他针对“范伟”,制造了一个“需要拐”的需求出来,这就是“赵本山”的高明Z处。“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想,也正是其能够成功把拐卖出去的基础。创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、延伸、深化、创新,是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用,运用得半,必将有效确立一个新的市场区隔地位,并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状,基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段,但是我们应该及早树立这样的思想,探索这样的方法,只有这样,才可能实现营销的突破和提升。忽悠营销第二式:深刻把握消费心理“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意,以"恐吓”引发"范伟”的关注,以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣,以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等,无不环环相扣,恰到好处,充分掌握了范伟的心理特征,并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习,一是充分了解和把握消费者的心理活动过程,决不可颠倒运用,二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的,切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节,只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程,需要理智,更需要耐性。除了常用的市场调研手段外,更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通,倾听消费者的意见。忽悠营销第三式:引导和激发除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外,“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试,让“范伟”跺脚,让“范伟”想想等,一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走,这个过程彻底让“范伟”相信了口己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式,笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”,在近距离的沟通中,在引导和激发的过程中,带领消费者口动进入心理体验和行动尝试,没有什么比这更具说服力。在营销中,更应该注重这种沟通方式的运用,它将有效弥补单向沟通的缺憾,而且更具威力。忽悠营销第四式:一对一情感营销情感的力量是巨大的,“赵本山”就充分利用了情感营销方式。情感一:同病相怜,“赵木山”说自己也是痫腿,博得了“范伟”的共鸣,其至让“高秀敏”不要瞎搀和,这一招充分利用了“同病相怜”的心理;情感二,送拐而不卖拐,“范伟”能不感动这番心意吗?感动得连自行车都送给了“赵本山”。营销就是运用各种有效的方式与消费者沟通,其中情感营销恐怕是最有效的方式2—,当今社会,产品同质化和营销同质化越来越严重,如何突围而出?如何长久立于不败Z地?除了产