淡季营销方案培训稿.pdf

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【组团策略：美丽MALL10、11号楼】
引导价值发现
行销
企业使用客户【保障性促销措施：无理由退房及回购措施】
• 措施细节：
– 购房企业购买高三企业会所，一年内可提出无理由退房，但必须一次性付款；同样在一年内买
家企业可选择放弃“退房权”，实现真正购买。其作用有两个：
• 降低投资风险
• 有效激发流动过剩下的投资需求。
– 对等情况下，我司可在此一年期内以购房价增加10%对所购房屋进行回购，我司提出要约后，
企业必须兑现（当然经友好磋商，在买家企业转真正购买前提下，我司可放弃要约）。其作用
有两个：
• 一方面在于增强投资客户的信心——传递我司对项目的信心。
• 另一方面，一旦市场转好，我司可通过回购溢价转卖，实现利润最大化。
• 营销价值：利于在淡季下，快速回笼资金，达成销售目标——以货币价值换取时间价值，以时间赌
市场行情。未来市场好，客户不退房，达成销售；市场不好，客户退房，卖不动的房子还是卖不动
——但至少我们尝试过！【保障性促销措施的其他细节】
• 营销配合：
– 适当降低销售价格，形成价格洼地。
– 一年后买家企业不提出退房，并转真正购买；我司可免费为其提供价值评估报告（确保资产升
值——不会导致资产流失）。
– 在一年内，我司可提供意向型买家给购房企业，使其通过转卖房屋获取差价增值。
• 财务确认的处理技巧：
– 明线：支付全额款项、签订合同、发交房通知书
– 暗线：打印合同，把购买日期留空、拖后合同备案【其他销售方式】
• 分期付款
– 首付四成，其余在一年内支付完毕，首付款不能退还。
– 在一年内，客户可允许更名
• 买断销售型
– 企业出资购买1年以上租用权（年租金一般按年投资回报率10%算）。
– 我司将按该购房屋销售总价扣减经营权收益的价格，将产权卖给企业主或该企业主指定人。出
售对象可赋予特定的会员资格——主要用于规避风险。
– 客户寻找途径：特定指向客户，专员引导客户，主动上门推荐
– 操作过程注意保密，操作技巧要规避法律法规风险。
– 可接受客户委托，对其物权进行经营。
– 可帮助客户进行产权买卖。
– 备注：该销售方式由于有一定风险，且只针对使用型企业客户，所以放在后期才考虑实施。【价格总体策略】
• 策略目标：消除购买者对总价过高的认知
• 实施方式：把商铺和住宅分别标价，但要捆绑销售，
• 策略技巧：
– 突出商铺价值——提高商铺价格，降低住宅价格。有两个作用：
• 偏好商铺的客户，觉得住宅超值
• 偏好住宅的客户，则需要搭售商铺才能获取
– 保持适度的表价水平，采用大幅度优惠（暗中低价策略）
• 营销配合：
– 绑定购买，但分商铺及住宅签订合同。
– 我司可接受客户委托，将其商铺进行转售。 : .
【组团策略：美丽MALL10、11号楼】
美丽MALL推售：卖点挖掘、价格策略
重要阶段：10月开盘
推售原则：先推1