培训资料--识别客户.ppt

培训资料--识别客户.ppt培训
识别客户的技巧
培训
二、购买动机的辨别
培训的内容
一、购买行为的辨别
三、购买动机的辨别
四、购买的讯息
培训
辨别客户首先确定该客户是否会购买
购买行为的辨别
提问内容
房源的选择
来访次数
讨价还价
贷款
付款方式
培训
物业管理费、交房时间、开发商情况……
一般提问
价格、面积,是否有折扣……
售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用
深入提问
电梯、门窗的品牌和具体房间面积
PS 当客户问到一些深入问题时,业务员应注意,你的目标客户可能出现了
培训
在推荐上不要让客户有太多的选择,最好控制在两个选择范围,最多不能超过3个;对于犹豫不决的客户,帮助他做决定,锁定目标
客户回笼和电话回笼中将客户的选择目标锁定在1个,对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化
房源的选择
初期
房源的选择
回笼
培训
客户的回笼周期最好是在3天内,这段时间客户的热情度是最高的;现阶段,大多数意向客户的回笼时间会在一周左右;一个月内未回笼的客户,意向度大减,基本进入观望期和比对期
来访次数
PS 意向度较高的客户业务员要及时电话回笼,去电时间控制在客户来访后的第二天,绝对不超过三天时间
培训
客户处于对于市场行情的不了解
讨价还价
习惯性认为买东西就是要还价
预算上有些许不足
怕买贵,怕吃亏
不专业,不能分辨价格
培训
当客户提到付款方式和贷款问题时,往往开始计算盘点资金,但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处要求会有些出入,一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间,这也是业务员谈判的一个筹码
付款方式和贷款
客户对于这个问题越重视,往往意向度最高
培训
购买动机的辨别
改善生活品质
投资
为下一代
婚房
被他人认同和赞赏
外部需求
心理需求
培训
购买能力的辨别
看