如何给客户报价.ppt

渠道发展部
如何给客户报价
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电话寻价
何时报价
最终报价
报价误区
电话寻价
来电分类:
固定电话:
指客户电话打到公司的固定电话上,这类客户一般通过公开途径查询得到电话号码,这类客户可能和公司以前没有过任何联系。
这类客户一般无法确定他对公司的认可程度,有的客户可能不会告诉你太多的信息,处理不好造成无法再联系。
手机:
指客户电话打到销售人员的手机上,这类客户可能通过朋友介绍,或以前有过联系,或收到过销售人员的名片。
这类客户能知道你的手机号码,就应该可以确定他应该对你的
在销售过程中,有时候会遇到客户直接打电话问产品价格时候,对于电话寻价会有不同的情况,一般分为二种情况。
电话寻价--固定电话
客户:是××公司吧?
销售:是的,请问你那里?
客户:你们金蝶软件多少钱?
当客户开始问问题时,不要直接回答,因为客户想要的信息一旦了解了,就可能随时挂断电话,而你可能还没了解足够的信息,为下一步行动做准备。所以应首先问一下客户的公司、姓名、大概的需求,比如:财务、进销存。
情景一:
销售:感谢您的来电,因为我们的软件是分模块和站点销售的,每个模块价格都不一样,所以我们需要确定一下您的应用人数,才能给您准确的报价。你告诉我您的详细地址,我安排一个销售人员上门拜访你一下,确认一下需求,给您介绍一下软件。
客户:好的。。。
情景二:
销售:同上。
客户:不用了,就标准版一个站点多少钱?
销售:我们需要了解一下您的需求,才能确定哪一款产品适合您,如果产品不适合再便宜也没用呀,而且公司规定不能在电话中报价,我们可以安排销售人员拜访您,再给您报个优惠的价格。
客户:好的。。。
如果客户继续纠缠不放,问某一款产品价格,拒绝拜访,可以告诉客户标准报价,优惠程度只能让销售人员见面告诉他。
客户通过各种途径得到公司的联系电话,打到公司固定电话的咨询电话,客户一般习惯问得多,答得少,所以要尽可能多了解客户信息,判断客户是否只是纯粹寻价,争取上门拜访,尽量不在电话中报价。
电话寻价--手机
客户:是×××吧?
销售:是的,请问你那里?
客户:你们金蝶软件多少钱?
首先要问一下客户是哪一家公司,确认客户不是自己正在跟进的客户,并感谢他给你打电话。然后问客户是怎么知道你的电话的。
销售:您是怎么知道我的手机的?
情景一:
客户:××公司的××告诉我的。
销售:我们公司正在进行老客户优惠活动,老客户介绍正好可以参加优惠活动。你告诉我您的详细地址,我明天上门拜访你一下,确认一下需求,再给您报价。
客户:好的。。。
然后和介绍的老客户联系,了解情况,确认销售价格。
情景二:
客户:不用了,就标准版一个站点多少钱?
销售:这个您放心,老客户介绍的我们都按老客户的优惠价格,但我们需要了解一下您的需求,才能确定哪一款产品适合您,如果产品不适合,我下次也不好向老客户交代,我明天去拜访您,再给您报个优惠的价格。
客户:好的。。。
如果客户继续纠缠不放,问某一款产品价格,拒绝拜访,可以根据介绍的老客户的关系,告诉客户一个范围,争取拜访机会,及时和老客户联系,确定销售价格。
客户通过拨打销售人员手机询问产品价格,说明客户一定和