练就说话艺术
二
编者三思
目录
谈判中的说话艺术...................................................................1
演讲中的说话艺术.................................................................45
风趣幽默的说话艺术..............................................................88
说不的艺术...................................................................146
1 练就说话艺术二
谈判中的说话艺术
口才是一门学科一门艺术一门博大精深不可替
代的学问在人的谈判中谁都希望能谈笑风声能言
善辩拥有令人羡慕的口才是一把通往智慧之门的钥
匙谈判在生活中无处不在什么事都可以谈判谈判
需要口才掌握良好的口才艺术来达到沟通的目的从
这个意义讲谈判就是双方思维意志力量等通过口
才来展示的一场较量
棉里藏针策略
通常的谈判场合双方所摆出的阵容中往往有首席
代表和次要代表前台谈判代表之分一方的主谈的回
答问题通常要看一看副谈的态度或副谈的某种暗示
即使他们想非常迅速地把交易做成也总是表现出一种
从容不迫的神态努力放慢对话的节奏也就是说在
激烈的谈判中要努力寻找缓冲的时间来思考和斟酌避
免仓促中做出不当的决定
无论是外交谈判还是商贸谈判并非人们想像中日
常对话那样你问我答快言快语口惹悬河而是千
方百计争取时间充分思考以妥善方式有节奏地回答谈
判对方的问题以免出言不慎而导致不良后果
在 1956 年的美苏两国最高领导人的谈判中苏共领
导人赫鲁晓夫自以为比美国总统艾豪威尔聪明其实
艾森豪威尔正是采取了棉里藏针的策略
在谈判过程中不论赫鲁晓夫提出什么问题美国
总统都是表现得似懂非懂糊糊涂涂总是先看看他的
2 练就说话艺术二
国务卿杜勒斯等杜勒斯递过条子来后艾森豪威尔才
开始慢条斯理地回答问题当时赫鲁晓夫很看不起艾森
豪威尔认为他智力低下而他自己作为苏联领袖似
乎知道任何问题的答案而无须他人告诉他说些什么话
所以当场讥讽地问道究竟谁是美国的总统?是杜勒斯
还是艾森豪威尔?
其实是赫鲁晓夫错了他不了解艾森豪威尔在谈
判桌上所表现的特点正是一种棉里藏针的策略他这
样做至少已经充分做到了两点即争取到了思考问题
的时间又获得了别人的提示启迪棉里藏针正是一
种绝妙的谈判策略
在谈判过程中特别是谈判到了紧要关头也常常
需要故意放慢节奏如在回答问题前提议对方把话
再说一遍把问题解说清楚预先安排一个打岔的机会
如有客来访和有电话要接突然感到口渴要喝茶或让
对方埋头阅读你当场提供的一大堆资料或者以不知道
一些问题为托辞临时去寻找专家咨询临时替换谈判小
组成员以造成谈判间歇不时地休会或者干脆闭会
用电话或电报向有关领导请示等都是非常奏效的方式
在这场谈判中从表面上看起来赫鲁晓夫显得非
常机敏果断博学经常口若悬河滔滔不绝则艾
森豪威尔却显得迟钝犹豫缺乏果断的领袖气概然而
事实上去正好相反美国总统是大智若愚而赫鲁晓夫
却是大愚若智艾森豪威尔在谈判中的智慧表现在既能
及时获得助手的揭示忠告同时又为自己赢得充分的时
间思考避免忙中出乱急中出错赫鲁晓夫刚愎自用
貌似智力过人其实并不高明
刚柔并济掌全局
3 练就说话艺术二
谈判是变幻莫测的大千世界谈判人员若不善于应
变就不能有效地控制局面驾驭谈判局势善于应变
就能使人具有适应复杂环境的能力就能使人遇事不乱
达到预期的目的标
不论是外交场合的谈判工作乃至日常生活中都会
发生一些令人难以预料的局面和出现一些难堪事如何
去对付这种局面和事件如何巧妙地把来自对方的难堪
事和自我发生的差错所造成的难堪事处理得好实在是
一种高明的谈判处世技巧在人们的生活中在许多
谈判场合下事情的成败关键往往决定于此
1955 年周恩来总理出席万隆会议在某国唆使下
的一股国际反动势力掀起反华叫嚣企图破坏万隆会议
和与会国同中华人民共和国的关系顿时会议陷入一片
混乱周恩来作为代表团团长面对这严峻的场面马
上作出了果断的应变措施发表了著名的周恩来在万
隆会议上的补充发言提出了求大同存小异的观
点和诚意欢迎各国外交使节亲自到中国大陆来看
看由于整个补充发言充满了诚意和坦率使那些
受蒙蔽的与会国外交使节终于消释了重要疑虑转敌对
情绪为友好态度当周恩来走下讲台时许多国家的代
表拥向周恩来亲切握手称其为会
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