珠宝销售案例心得体会.doc

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珠宝销售事例心得领悟
情形销售事例的学习有助于导购迅速学习一些基本的销售话术。
接下来XX为你带来,希望对你有帮助。
20xx年十月国庆终于迎来了期望已久的黄金销售巅峰期。3号的
上午仿佛没有国庆头二天客流量多,同班的同事正忙着招待她的顾客这时柜台的另一端走来了40岁左右的女士。我迎上去说:“你好欢迎光
临曼卡龙珠宝”。女士周边柜台停在了爱尚炫的柜台前,我走上前浅笑的请顾客入坐并浅笑的寻问顾客:“美女你好,请问你想要优选什么饰品?”“我随意看看你不用招呼我”顾客说。我说:“好的,您请随意看,有看中的我可以取出来帮你试戴下”。这时她手指着韩风系列的耳饰
说:“这个取出来给我试戴下”。“好的”我取出她要试戴的耳钉而且给她递上镜子。
当我准备要讲解这幅耳钉FAB法规的时候,顾客从镜子里看了下自己试戴的耳钉又低下头指着别的一副耳饰说:“这个也帮我取出来试
下”。而后我问她:“美女刚刚那副耳钉很适你的气质啊,不喜爱
吗”。“先帮我取下来,我家里有很多,我就是来随意看看的,有看中的我就买来带着玩玩的”。我说:好的。而后接下来按着以上情形形式,顾客屡次试戴了多个耳钉、戒指、吊坠。还为她从库存中优选出一根细的
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K金为其佩戴好无一例外顾客都不等讲解直接PASS掉了,连续优选自己看中的这时的我已经有点不耐烦,但还是本着“顾客虐我千百遍,我待顾客如初恋”的主旨,浅笑的咨询她:“美女你试了那么多就没有喜爱的吗?”
这句话一出顾客立马脸红脖粗的说:小姑娘经商有这样的吗?你催什么催。这时我意识到我带着情绪,说了那句督促的话刺激到了顾客。我连声道:您别误解,慢慢优选好了。她连续道:我也是做销售的,做销售不是你这样做的。不是你督促人家就会买的。这时经理走过来
问“怎么了”。顾客道出了她的委屈,经理和我连忙给她道歉,并连续为她优选,最后她也没优选到喜爱的,我们就送她出了柜台。
姓名:XXX职位:珠宝顾问
连锁店:XX主题:失败事例
1、顾客描述(人数、关系等)。40岁左右女士
2、顾客需求及其心里解析:购买产品、价格、用途等。
1、依据顾客需求,我们能否可以满足?(如否如何说服顾客变换需
求?如是如何提高销售单价?)是,我们对付顾客踢出的要求尽可能的区满足,在满足顾客要求的同时合适的向顾客介绍同类样式中性价比较高
的,同市价位稍高的来感人顾客。
2、销售(成功、失败)原由安在?急于促成销售,以致顾客不耐烦,
同时工作中带入了个人情绪。
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3、值得借鉴的经验。能迅速调整好自己的心态,感觉到自己失态
后迅速向顾客道歉,而且的到顾客的谅解。
4、针对此事例提出合理化建议。耐心给顾客讲解,而且留给顾客
思虑的空间,礼貌的咨询顾客对产品能否满意,在顾客表达出购买意向
后对顾客所选产品合适赞叹,在顾客心里留下好印象。
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