银行保险理财开门红活动方案.pdf

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关于下发“羊眉吐气奋进2015”保险理财2015年
开门红方案的通知
各县市区局:
为进一步推动**邮政保险理财业务在“专业经营机制创
新”的基础上迈上新台阶,实现新跨越。市局决定在全市组
织开展“羊眉吐气奋进2015”保险理财2015年开门红活
动,并制订具体方案,请各单位务必认真贯彻落实。
一、指导思想
奋进2015,首战开门红。一年之计在于春,一季度是
人流、资金流、消费流的高峰期,是“抢客户、抢市场、抢
机遇”的黄金季节,首季开门红成功与否对全年业务发展有
重大影响,只有抢先一步,才能领先一路。全市邮政要树立
“开门红”首季必胜、首战必红的信念,紧密围绕“抓精英、
促全员”的工作主线,以业务发展为龙头,以队伍建设为依
托,以客户积累为基础,运作好“产品、节奏、氛围、载体”
四个关键要素,统筹好“业务发展、队伍建设、基础管理和
风险防范”四个重要关系,开展好“县局、支局、精英”三
个层面的竞赛活动,圆满达成开门红任务目标,为奋进2015
奠定坚实的基础。
二、活动目标
(一)收入目标:保险理财收入3370万元。
其中:寿险3150万,车险20万,基金国债理财200
万。
(二)重点业务目标:
保险理财新增规模9亿元。
1:.
1、寿险标准保费确保计划7亿元,;
2、人民币理财产品日均保有量增量(以下简称理财保
有量增量)实现15000万份;
3、代销基金国债4500万元(基金销量是指货币和债券
基金增量以及其他基金实际销量之和)。
(三)专业队伍贡献目标:
以“新增人力目标达成、期缴举绩人力提升、精英带头
超越、低零绩效人员转化”为抓手,努力实现“理财主管日
均5万、客户经理日均3万”的奋斗目标,确保开门红业务
队伍双目标圆满达成。
具体计划分解详见附件1。
三、节奏安排及经营重点
竞赛时间为:2015年1月1日-3月31日。
(一)开门红筹备阶段
1、集中招募阶段(2014年12月1日-12月10日)。
经营目标:参加培训的专职理财队伍人力要达到240
人。
经营重点:为2015年储备有效人力,全市客户经理仍
有缺口的县局同步开展招募活动,12月1-6日为本次集中
招募的意愿启动,7日-8日各县局进行职场面谈,9-10日
市局组织一场“同心、同行、同幸福”大型人才招聘会,市
局将借鉴专业招聘机构运作本场创说会,11-12日市局组织
新人培训班。各局要务必高度重视,并提前做好包装炒作(具
体要求详见附件2:《集中招募方案》)。
2、培训启动阶段(2014年12月11日-12月18日)。
经营目标:参加市县两级培训、启动、通关人数达至
2:.
1000人。
经营重点:为快速调整队伍状态,激发队伍热情,提升
队伍技能,以“疯抢”的态势全力备战开门红,市县两级做
好以下三项工作:一是市局定于12月14日至16日分别组
织管理层、精英层、全员三个层级进行培训启动,力争在市
级启动会上参与人数达到500人;二是17日,各单位进行
县局职场布置,营造开门红大战氛围;三是18日,县局召
开启动大会,确保全市有1000人参加启动,了解本次开门
红的意义、明确开门红的主打产品、了解开门红的激励政策。
3、客户积累阶段(2014年12月19日-12月31日)。
经营目标:实现准客户积累12000人,全市日均1000
人,,全员行动率达到85%。
经营重点:一是抢抓元旦及春节前节日经营契机,以“传
递福满卡,乐享全家福”为拜访理由、以“福满刮刮卡”进
行客户信息收集;二是各单位要做好“传递福满卡,乐享全
家福”的持续宣导和职场深度培训,对“福满刮刮卡”的使
用流程和话术务必进行多次通关,确保全员“会讲、会用”,
市局将进行“飞检”,检查营销员对工具的掌握情况;三是
各单位务必要把客户积累当做最重要的工作去抓,要安排专
人对客户积累情况进行追踪督导,不可流于形式(详见附件
3:《客户拜访方案》)。
4、平台搭建阶段(2014年12月22日-12月31日)
经营目标:确保“123”底线目标达成。
经营重点:为配合拜访活动的持续跟进和成果检验,全
市系统上下联动组织多层次的客户答谢会,市局将定于12
月28日(周六)组织一场“喜乐年华”祈福迎新会,请各
3:.
单位做好组织,县局百人以上答谢会在此期间不得少于2
场,支局层面网点沙龙不得少于3场(详见附件4:《产说
会方案》)。
(二)开门红实施阶段
1、第一阶段:秒杀首卖周(2015年1月1日—1月7
日)。形成爆发效应,激励全员士气。
经营目标:实现开门红计划的30%,。其
中,元旦当日全市要共创一亿元大关。
经营重点:
一是通过前期客户积累及开门红运作,在首卖周极速爆
发,形成新年伊始的第一轮发展高潮;
二是要以全员举绩为重点,最大限度地调动全员竞赛热
情,确保本阶段80%理财主管、客户经理实现百万保费大闯
关;
三是市局定于1月4日(周六)举办一场“爱你一生一
世”感恩答谢会,县局务必做足细节确保2015年首场高端
产说会运作成功;
四是县局锁定TOP50为重点督导目标,在7日前确保
每位参赛精英组织一场个人答谢会,培植精英、树立标杆、
以点带面,力争全市达标“鑫”火燎原人数达至100人。
2、第二阶段:神奇首卖月(2015年1月8日—1月
31日)。抢抓春节经济,助推快速发展。
经营目标:此阶段再实现开门红计划的30%,即保费
。
经营重点:
一是充分把握春节前夕的外出务工返乡潮带来的“人员
4:.
流、资金流、消费流”的机遇,以节前创富为重点,利用高
频率、多层次产说会推动业务快速发展;
二是持续做好职场训练,对首卖周期间销售的亮点进行
广泛传承和深度学习,对销售中存在的难点更要高度关注,
在早会上进行答疑解惑,共同探讨解决的方法;
三是各单位要对工具使用情况进行数据分析,在关注保
费的同时务必持续做好客户积累工作;
四是对入局新人给予重视和帮扶,在本阶段使新人举绩
成为保费增长点的重要来源;
五是以“鑫”火燎原举绩奖为抓手,进一步激发销售意
愿,确保本阶段全市理财队伍贡献率达到90%以上。
3、第三阶段:创富迎双节(2012年2月1日—2月
28日)。加强假日经营,实现阶段目标。
经营目标:此阶段再实现开门红计划的15%,即保费
。
经营重点:
做好春节期间的假日经营工作,利用节假日加大拜访,
积累准客户、准增员,做到放假不放业务,休息不休拜访。
4、第四阶段:奋进开门红(2012年3月1日—3月
31日)。全员冲刺达标,确保任务达成。
经营目标:此阶段实现开门红计划的25%,
亿。
经营重点:
本阶段是冲刺一季度目标的关键时点,要充分利用各种
手段和形式,进一步营造冲刺达标、争先进位的氛围,确保
全面达成一季度任务目标。
5:.
四、奖励措施
(一)客户层面:新春客户大派送
以“温馨、温情”的家文化为切入点,以“传递福满卡
乐享全家福”活动为拜访理由,以“福满刮刮卡”进行客户
信息收集,以抽奖抢彩电推动拜访,100%中奖回馈新老客
户,实现客户资源积累和有效开拓(客户拜访方案详见附件
3)。
(二)节奏层面:
1、首卖日奖:凡在首卖日(2015年1月1日—3日)
生效的保单,按照每件保单标准保费不同给予奖励:
标准奖励
2-4万元标准保费/单蒙牛酸酸乳一箱
5-10万元标准保费/单5L福临门调和油一桶
11-20万元标准保费/单中粮蛋白质粉一桶
市局统一在分销局采购中粮蛋白质礼品套餐(含两桶蛋
白质粉、一桶花生油、一箱蒙牛酸酸乳),根据保费计划分
配至各县区局。市局统一配置的奖励数量固定,各局可以此
营造氛围,组织先到先得;也可以在当地分销局增购中粮蛋
白质礼品套餐作为奖励。
2、首卖周奖:
(1)凡首卖周完成开门红确保保费目标20%以上的县
局,%奖励县市区局;
(2)凡首卖周完成开门红确保保费目标30%以上的县
局,%奖励县市区局;
(3)凡首卖周完成开门红确保保费目标35%以上的县
6:.
局,%奖励县市区局。
3、翻番奖
在前两个阶段(2015年1月1日—1月31日)完成确
保标准保费计划60%(含)以上的县市区局,按照第二阶段
%奖励。
在前两个阶段完成确保标准保费计划60%(含)以上的
基础上,完成开门红确保计划的单位的单位,按照3-4阶段
%奖励。
(三)县局层面:
1、寿险对抗奖
将全市13个县市区局分为7个组,每个单位缴纳5000
元PK奖励基金。
开门红活动结束,标准保费目标完成比例达到100%的
获得PK资格,组内对抗双方根据确保计划完成率决出胜负,
胜方奖励10000元PK奖励基金,负方无奖励。若组内双方
保费目标均未完成,则PK奖励基金留存市局作为竞赛活动
专项奖励使用。
长岛局完成确保标准保费计划获得10000元奖励基金。
分组单位分组单位
一组四组
二组五组
三组六组
七组
7:.
2、基金理财
(1)梦想飞羊奖
在前两个阶段(2015年1月1日—1月31日)完成基
金国债计划50%(含)以上的县市区局,按照基金国债销量
%奖励;完成理财保有量增量40%(含)以上的县区
局,%奖励。
(2)羊羊俱全奖
对完成一季度理财类业务总量的县市区局,按照基金国
%奖励。
3、车险奖励
(1)发展奖:按收入的50%计提业务发展奖励
(2)达成奖:开门红活动结束,完成车险收入计划的
县市区局获得奖励资格。根据收入计划占比70%、计划完成
率占比30%进行排名,前三名分别奖励县局长2000元,协
管局长1500元,保险理财部主任1000元。
(3)超越奖:开门红活动结束,完成车险收入计划的
县市区局,按超额收入的10%奖励。
(四)理财队伍层面:精英奋进奖
1、“鑫”火燎原举绩奖
1月1日-1月7日标准保费50万(含)以上的客户经
理、理财主管(以系统数据为准)可获得“鑫”火燎原团康
活动名额一个,参加县局统一组织的“荣誉宴”,在参与趣
味性强、娱乐性强的活动中感受热烈的团队氛围,还有惊喜
不断的抽奖活动穿插其中。
1月1日-1月7日标准保费100万(含)以上的客户
经理、理财主管(以系统数据为准),除参加活动以外,还
8:.
可获得价值300元的新春大礼包一份。
2、“鑫”光熠熠新秀奖
凡2014年四季度至2015年1月份入局新人,在2月
8日前组织个人品牌推介会且标准保费30万(含)以上者,
可获得200元产说会费用支持奖(需提供产说会照片及相关
业绩证明)。
3、“鑫”光璀璨精英奖
开门红期间客户经理、理财主管标准保费达到300万的
可获得“荣誉殿堂”培训基金2000元;达到400万的可获
得“荣誉殿堂”培训基金3000元;达到500万的可获得“荣
誉殿堂”培训基金5000元(不参与“荣誉殿堂”培训的精
英,奖励按50%比例发放)。
4、群“鑫”闪耀TOP50资源配置奖
凡在开门红启动大会上参与竞标且缴纳100元保证金
的客户经理、理财主管,即可获得以下资源配置:一是可获
得市局“喜乐年华”祈福迎新会门票1张(仅限个人使用);
二是在1月7日前,组织个人答谢会且回收10万保费(含)
以上者,还可获得200元/场费用支持(需提供产说会照片
及相关业绩证明);三是若活动期间标准保费排名在全市前
50位的精英,可退还保证金并参加市公司组织的高品质培
训。
5、理财队伍晋降级
(1)晋级:开门红累计保费达到全市理财主管平均水
平的客户经理且符合理财主管标准的晋级为理财主管。
(2)降级:开门红累计保费在全市理财主管中排名后
10位且标准保费达不到200万的理财主管降级为客户经理。
9:.
(五)管理队伍层面:卓越组织奖
1、优秀团队管理奖
对于开门红专职理财队伍考核达标率(理财主管日均5
万、客户经理日均3万)在80%以上的县局,对理财部主任
奖励高级培训名额一个。
2、优秀团队贡献奖
对完成开门红确保计划且专职理财经理队伍贡献率达
到80%以上的县局保险理财部奖励1万元团队能力提升建
设基金,用于组织团队培训和拓展活动等。
3、团队能力提升奖
开门红期间每新晋升一名理财主管,奖励队伍主管500
元/人。
4、“争先进位”团队排位赛
开门红期间人均标准保费300万元以上且全市排名前
18强的理财团队(以保险理财营销管理系统为准),市局将
依次给予团队文化建设专项奖励:1-5名奖励团队活动经费
2000元;6-10名奖励团队活动经费1500元;11-18名奖
励团队活动经费1000元。
(六)支局层面:金马奔腾奖
1、30强奖
开门红期间标准保费不低于500万元的支局,市局按照
标准保费取前30名,授予“开门红30强”支局荣誉称号,
奖励2000元的新春红包一份。
2、30快奖
元旦1月1日-1月7日,标准保费不低于150万的支
局,市局按照标准保费取前30名,授予“开门红30快”支
10:.
局荣誉称号,奖励2000元的元旦红包一份。
五、否决条件
业绩弄虚作假或退保后低于获奖标准的;出现违规宣
传、误导销售,被监管部门查处或被媒体曝光,或引起客户
投诉并造成严重影响的;违反省公司手续费结算相关规定
的。
各县市区局若有以上否决条件任意一条,取消获奖资
格。
六、推动措施
(一)客户拜访活动
结合市局“百万客户大走访十亿存款速增长”全市邮
政金融跨年度宣传走访活动,加大“传递福满卡,乐享全家
福”的客户拜访活动的内外部宣传,市局统一提供活动海报、
宣传彩页、刮刮卡,各局因地制宜的借助各种社会资源做好
宣传,实现客户大拜访、大积累,促进业务大发展。同时要
根据确定的主打产品,充分利用当地资源,准确定位目标客
户,通过形式多样、成效显著的宣传手段,渗透到城市、农
村、乡镇,强势宣传产品优势,建立邮政保险品牌形象。
(二)竞赛氛围营造
市局将加强竞赛活动的追踪督导,重点关注首卖周、首
卖月等关键节点的业务达成情况,加强日通报、周经营、月
分析等工作,表彰通报先进,督办激励后进,营造抢前争先
的竞赛活动氛围。各县区局也要抓好本单位的氛围营造和追
踪督导工作,确保竞赛任务目标圆满达成。
七、工作要求
(一)树立“开门红”首季必胜、首战必红的信念。各
11:.
县市区局要坚定不移地把思想认识高度统一到市局的要求
上来,首季开门红要突出规模核心任务,凝聚合力、形成氛
围,奋力拓展。各级管理层要切实强化执行,深入一线,靠
前指挥,抓好细节,做足过程,确保在规定的时间内达成预
期目标,为全年业务发展在时间和空间上赢得主动。
(二)细化“开门红”推动策略和工作举措。各县市区
局要迅速领会市局各项政策精神,在市局开门红方案总体框
架下进行配套运作,扎实做好本单位业务推动的二次启动工
作,细化推动方案和策略。各局要将开门红方案和任务目标
分解表上报市局保险理财业务局。
(三)统筹规划队伍建设“开门红”。切实统筹协调好
“业务发展、队伍建设、基础管理”之间的关系,努力实现
良性互动。理财经理要抓住个人建功立业、积累业绩的黄金
季节,充分发挥聪明才智,大显身手,超越自我,体现个人
价值。要在突出业务发展和业务进度的基础上,抢抓春节前
后大量社会人员二次择业之机,认真抓好常态招募工作,确
保队伍人力规模有新的增长、团队举绩人力有新的提升。
(四)完善服务体系,提升满期客户二次开发能力。
在代理保险合规经营的问题上,各县局要与省公司、市
局保持思想一致、步调一致,量质并重地发展代理保险业务。
各局要进一步强化代理保险业务合规经营和风险管控意识,
确保各级管理及销售人员合法合规经营。严禁保险销售过程
中的违规行为。
(、),各局要
切实做好存量客户的到期提前通知、资料衔接、满期给付等
细节工作,加强与保险公司的协作,努力提高客户满意度,
12:.
全面提高持续开发能力,确保以上客户二次开发成功。另外,
要妥善处理客户投诉,避免负面报道。
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