二手车秘采操作手册.ppt

以专业化评估为突破的经销商二手车核心流程
北京,2013年5月15日
秘密采购评估环节实施建议
A1电话访问
行动要点8: 销售顾问是否向您提供经销商的置换服务
参考话术:
…XX先生/女士,我们店里还可以提供置换服务,在您挑选新车的同时,我们可以收购您的旧车,您只需要支付新/旧车之间的差价就可以了,这样就不会占用您太多的购车预算了。同时,我们这里还提供新车上牌旧车过户的一站式服务,您自己不用操心任何过户手续,我们都会全程替您打理,非常方便。
(如果客户对置换业务表现出兴趣…)
…XX先生/女士,您到店看车的时候,可以把您准备置换的旧车开过来,我安排我们专业的评估师给您评估下车辆,一方面可以给您更准确的报价,另一方面您也可以多了解车辆的车况,了解一些使用和维修的建议,以便您日后更安全的驾驶。这项服务是完全免费的。
建议及提示:无
B6 二手车评估环节
行动要点1:销售顾问是否积极的为您提供车辆评估?
参考话术:
您今天开车过来的吧?方便的话让我们的评估师给您评估一下。这样可以给您提供一个更准确的报价。评估之后,您会对车况有更多了解,而且评估师也会给您提供一些维修保养的建议。
建议及提示:
保证评估师人数足够,可以快速响应销售顾问的评估需求。
如果二手车展厅距离新车展厅较远,则应分配评估师在新车展厅内轮流执守。
如有可能,鼓励客户预约评估。
评估师应着工作服,并佩戴工牌,以便与销售顾问区别开来。
B6 二手车评估环节
行动要点2:销售顾问是否向您解释了评估流程?
参考话术:
我们的评估分为静态检测和动态检测两个部分,共计110项,大约需要40分钟左右的时间。同时,我们还会查询您这辆车的维修保养记录、历史出险记录和交通违章记录,以便对您的车辆有全面的了解,给您一个准确的报价。
建议及提示:
展厅内摆放醒目的奥迪品荐二手车评估流程的宣传品。
销售顾问销售文件夹里存放单独的奥迪品荐二手车评估流程讲解单页。
制作专门的奥迪品荐二手车评估宣传单页(可供客户带走)。
B6 二手车评估环节
行动要点3:销售顾问是否邀请您与他一起参与评估过程?
参考话术:
XX女士/先生,如果您时间允许的话,邀请您一起参与到我们的评估流程。这是我们的评估师XXX。他具有国家/奥迪认可的评估资格,了解二手车市场的价格趋势,擅长评估XX系列车型。等下他会从专业的角度对您的车进行检测评估,同时给您一些日常维修保养的建议。
建议及提示:
除了邀请客户外,销售顾问最好介绍下评估师的专业背景,增强客户信任感,也可以为后续价格谈判奠定良好基础。
展示评估师的资格证书,获奖证书,奖杯等能够凸显二手车业务专业性的物品。
B6 二手车评估环节
行动要点4:销售顾问或者评估师进行了静态评估
参考话术:
您看,我们评估师现在进行的就是静态检测。他使用的工具叫漆面测试仪,不知道您之前接触过没有?这个小仪器能够快速测出漆面厚度,通过与原厂数值进行比对,就能判断出某个部位是否做过漆…
建议及提示:
静态评估应由专业的评估师来完成。
静态评估时,评估师一定使用漆面测试仪并解释其用途,强化客户对静态评估的印象。
B6 二手车评估环节
行动要点5:销售顾问或者评估师在车间进行了技术检查
参考话术:无
建议及提示:
技术检查应由专业的评估师来完成。
在二手车展厅或者售后维修车间指定一个评估专用工位,并悬挂明显标识。
评估师依次完成车辆举升至腰部、顶部,再落下的操作。
B6 二手车评估环节
行动要点6:销售顾问或者评估师进行了道路测试
参考话术:
如果您不反对的话,接下来我(评估师)需要把车开出场外,对您的车辆进行路试,大概10分钟左右。
建议及提示:
路试应由专业的评估师完成。
应该跟客户说明路试的时间。
B6 二手车评估环节
行动要点7 :销售顾问是否向您提供了二手车报价?
参考话术:
您这款车的保值率还是很高的。一般3年折旧在40%左右。目前这款车的市场收购价格在15万,您的车保养得不错,而且我们对置换客户也有特别政策,所以目前我们可以以16万收购这辆车。
因为二手车市场价格每天都有波动,所以报价有效期是7天。
建议及提示:
为客户提供整套的评估报告,并特别讲解其中涉及价格的部分。
销售顾问和评估师共同参与报价。评估师可以针对车辆评估的技术部分进行讲解,提高价格的专业性和可信度,提高谈判成功率。
如有可能,为客户提供带奥迪品荐二手车标识及经销商名称的评估纪念品。