装饰公司谈单流程.docx

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准备工作
谈单道具:宣传手册、笔录本、设计合同。
着装齐整、面带微笑、精神状态优异。
款待客户
引导顾客回到洽谈区,请客户坐下。
端茶送水:礼貌的跟跟客户说请喝水。
上前问好:您好!我是为你您服务的客户经理XXX,这是我的名片,
咨询客户信息:请问您贵姓?您的房子是在哪个小区呢?是什么户型?面积有多大?打算什么时候装修?(请参照服务流程第一项咨询
开始销售谈单:
问:若是您认识的差不多今天能不能够定下来?
客户回答:(1)只要认识的能够,我今天就能定下来
请问您装修最关注的是什么
先看一下再说
请问您装修最关注的是什么
3)今天定不了,可是先认识
(4)我下比较一下
解答顾客提出来的问题,撤消客户的疑虑。
临门一脚:您看您认识的也差不多了,我们今天要不就先办下手续,省的您老跑也麻烦,这是我们的设计服务流程,你看一下有没有问题。
有问题解答客户对设计合同的问题,撤消疑虑。
没有问题要不我先确定一下,交设计费,我们能够开始为您做谁家服务了。
签订设计合同,缴纳设计费.
给客户讲解设计合同注意事项,约定量房时间。
送走客户.
风信子服务流程
咨询—设计合同—量房—设计—选材—报价—施工合同—进场施工—工程查收结算—售后
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谈单常有问题
:
,不听客服人员说话。
先耐心倾听客户说话.
问:您在百忙之中抵达风信子必然是需要认识装修的,我能不能够问一下您对装修您最想认识什
么,平时装修就是几个方面:设计、工程、价格、服务、:敬爱客户,找机遇拉回谈单重点中来.
2。我赶时间,只有10分钟,你快点!
问:若是您赶时间的话我也就斩钉截铁了,若是合适的话今天能不能够定下来?
客户回答:(1)只要合适,我今天就可以定
请问您装修最关注的是什么
(2)先看一下再说
请问您装修最关注的是什么
(3)今天定不了,可是先认识
没关系!您能够先认识,我会为您供应最好的咨询。
请问您装修最关注的是什么
(4)我先比较一下
没关系!您能够先认识,我会为您供应最好的咨询。
请问您装修最关注的是什么
理解重点:斩钉截铁,切入实诘问题。
3。我想看实景样板房,若是没有就不用谈了.
请问您想看实景样板房是想看什么?是看收效还是看施工?
若是您想看收效,每个人都有不一样的喜好,样板的收效您不用然会喜欢,所以看愉悦义不大。
而且从实景来看,游击队和正规公司装出来的收效差别不大但住几年今后就有明显的差别。
若是您想看施工那我建议您去看正在施工的工地,特别是隐蔽工程这样才能看出一个公司的施工水平。
若是您想看收效图和实质收效有没有差距,我告诉你必然会有的。因为收效图里面的家具配饰平时是利用一些现有的模块做的,而实质的家具和配饰平时是您自己选购的,所以我建议您选择装修公司必然要察看他的工程。
理解重点:看实景样板房没价值,没工艺(特别)隐蔽工程才有价值,
4。我在其他公司在做设计,他们是免费的,若是你们能够,我能够给你们竞争的机遇,我会货比三家。
对不起!我们的设计是要收费的,那是因为我们供应的是有质量的设计,正因为收费,我们的设计师才会专心的为您服务,免费的设计是没法供应这些服务的,就像您请律师同样,有收费的律师也有免费的律师,他们供应的服务也不一样,您能够先和他聊聊,商讨一下,若是他的思想理念能够和你有共通之处我们再往下计划好吗.
理解重点:好的设计必然要收费
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,重新至尾也不说两句话,当问他的时候,他说,你说吧,我在听,反问几次都是点头就是不回答,尔后说有事就走人了.
您看,您不说话我也不知道您想认识什么,您花时间到我们这里,我也想为您供应最好的服务。您能不能够告诉我,您装修房子最看重什么?是设计、工程、价格、环保、服务、还是风水?我好有针对性的给您介绍,否则你来了没带走你需要的东西也是浪费您的难得时间。
理解重点:不断找顾客想要理解的东西.
二、谈单过程中会遇到的问题
1。你们的设计费太高了。
您可能对现在的设计行情不熟悉,专业的设计工作室一般收费都在200~500每平方。而我们最好的设计收费才120,(如有优惠:而且您转施工了只收取一半的设计费)。我们是装修公司我们要做的是您家的工程,我们收取的这点设计费可是用来支付给设计师的设计成本,我们主若是施工一体化。
理解重点:我们收取的可是成本
我什么都没有看到,你就让我签设计,我凭什么相信你们,我装修必然要几家作比较,我不能够能在几家全部都交设计费?
(客户问这个问题,说明我们先期的引导工作还不够就提收钱,需要进一步撤消客户疑虑)
您说得对,在交设计费以前是需要慎重考虑和选择,若是换了我也同样有忌惮,也许是我介绍的还不够清楚,我能够再次为您解答好吗.
若是没有:要不这样,您先看一下我们的设计协议。
还不能够:要不这样,我为您介绍一位设计师,您跟他聊聊,让他帮您的户型做个解析介绍。理解重点:避开谈价格,重新认识客户需求,做第2轮销售
3。我装修的很简单不需要什么设计?
其实设计的内涵不行是风格简单,更重要的是布局、合用和环保(能够举例),这些都需要经过
设计去实现。:简单也需要设计
朋友是做设计的,你们只要施工就行了.
这个也是能够的,但是您要找您朋友做设计的话您得对您的朋友有要求,他不单需给您做设计方案还要画出全部的施工图,同时在施工的时候他需要全程参加服务,在很多阶段他都需要到现场,否则施工质量会出问题,出了问题碍于面子还不好说。若是您的朋友可是做设计他没有参加过施工那么还是建议您找我们公司的设计师.
理解重点:让客户感觉找朋友做有难度
5。你们先帮我出个方案和估量,我比较一下.
其实平时设计的流程是这样的,设计师需要先到你们家对房子做全面的测量并和您不断的沟
通才能为你出方案,依照方案才能出估量。若是现在我们就帮您出一个估量和方案,这样我们会承接大量的这样的工作,设计师做出来不会很专心,这对您是很不负责的,但是一旦我们签订了设计合同就代表我们需要履行这个合同,设计师就会很仔细的为您做设计。
理解重点:交钱的服务才能做好。
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6。我就要看和我同样户型的样板房,其他的我不看。
请问您想看同样户型的样板房是想看什么?是看收效还是看施工?
若是您想看收效,每个人都有不一样的喜好,样板的收效您不用然会喜欢,所以看得收效意义不大。而户型的设计变动是依照您的要求和生活习惯特地变动的,所以也看不出来什么,不如我们找一个设计师来一对一的跟你沟通户型您看怎么样?
理解重点:看同样户型没有价值,看工地就是看工程,看工程就是看工艺,看工艺就是看隐蔽
7。你们的基础工程太高了,其他公司比你们低得多.
我们的价格其实不高,在整个市场上属于中端水平,我们用的资料都是最好的,比方我们吊顶用
的轻钢龙骨,施工的时候轻钢龙骨吊杆我们都严格规定在70CM,。也能保证您的石膏板不会因为螺钉生锈零散。我们没法去跟那些低价的公司比,就像您买衣服一
样,金格和螺丝湾的价格是没法比的.
理解重点:坦诚价格,我们价格是因为我们跟别人不同样
8。你们的主材价格太高了,我要自己选
我们合作的资料都是经过我们仔细的审察和检查绝对能够保证质量的,我给你举个例子您就知道了,您直到为什么很多小旅店的卫生间会有异味吗?就是因为用了低价的地砖。低价的地砖平时制作成本很低,砖的密度不高水会渗到瓷砖下面,时间一长水变质就发出异味你怎么打扫都没适用,所以我建议您装修必然要选择好的资料,我们介绍的都是有质量的资料,价格太低价的资料我们不会使用,这会影响我们的装修质量。但我们保证给您介绍的资料价格是市场最低价,并承诺倘如有比我们低的价格,我们差价双倍返还。
理解重点:我们代购的都是质量好的资料,并承诺差价双倍返还
,没有我喜欢的,我还是到其他公司比较一下。
您先别急,我跟您讲解一下,每个客户都有不一样的喜好,生活习惯也不同样,所以,设计师是依照客户的需求量身定做的,刚刚您看到的都是我们的实质案列,没有您喜欢的很正常。其实您需要的设计是需要设计师跟您不断的沟通后才能使您满意,要不这样,我推荐设计总监跟您谈一下.
理解重点:满意的设计是定制的,介绍设计师沟通。
二。签订设计合同时客户会提出疑问
1。我今天过来只但是是先认识一下,我装修还不急,回去和家人商讨一下。
没关系的,即使您不装修我们也会为您供应最好的咨询服务。不知道您的房子打算什么时候装修呢?
若是是客户不满意,您的确需要多认识,装修是大事换了我也同样要多考虑,今天您既然来了,我也希望您在这里多多认识,也许是我介绍的还不够清楚,我能够再次为您解答好吗.
若是是客户真不急:其实您能够先开始做房子的设计,因为这需要必然的时间,等您要装房子
的时候就可以很快进行了。要不要我为您安排一位设计师先跟您沟通一下.
理解重点:不能够让客户轻易走开,找可能性。
2。我相信你们设计没问题,估量高,我没法承受,可否是我交的设计费就不退了。
这点请您放心,我们的报价对全部人都是一致的,不会因为您跟我们熟悉我们就报的高,您
聪慧一点我们就报的低。而我们的报价是依照市场决定的,报高了绝对不会有人找我们装修,
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若是您以前装过房子您应该知道其实装修的造价是由基础装修和资料决定的,。所以若是您若是感觉估量高了我们能够经过调整设计方案和调整资料品牌型号来调整整个报价。
理解重点:单价一致、造价是客户自己决定的.
三。。签订施工合同时客户会提出的疑问?
你们收的杂费太多了,什么管理费了、保护费了、干净费了、资料搬运费、连脚手架的花销都要我出,明天你们会连木工的电锤、电锯什么的都要我出了,我感觉太不合理
依照国家对装修工程估量的规定这些花销都应该收取,其实这些花销列出来代表我们是明码收费的,不该
收的我们不多收,很多装修公司把这些花销直接隐蔽在项目里面,表面是忧如没有其实已经收
取了。
理解重点:我们明码标价,不欺瞒客户
2。当客户咨询雨季施工会不会影响施工质量时,应该怎样回答?
雨季施工之所以会被影响主若是因为板材受潮和墙面施工干得比较慢,但是我们现在的施工技术已经能够保证在润湿的天气板材不会受潮,墙面施工的工艺要求都需要用点钨灯烘干,所以不存在雨季会影响施工质量,再说了,云南的天气自己就很干燥,影响就更加没有了。理解重点:以技术取胜,用地理实质情况说明.
实质收效和收效图不符怎么办?
若是我们能完好供应全套的装修和家具配饰,我们能保证收效完好同样,但经常都是客户自己购买,所以最后的收效没法达到跟设计收效完好同样,若是您需要收效完好同样,我们也能够做到,就是我们为您供应全套的装修和家居饰品,,掌握风格协调性.
理解重点:一站服务就能保证收效
4。当客户咨询“你们现在做出的工程估量,今后可否会有大的变动”时,应该怎么回答?
我们承诺我们的估量误差正负不会高出10%,倘如有高出部分,您能够拒绝高出的部分,自然,在施工中您自己要求增加的部分不能够算在这里面,这点你尽能够放心。理解重点:我们有估量误差的承诺
5。因在外处出差,没法准时缴纳中期款,可否能够延误几天?
这点我刚想说明一下,我们是专款专用,公司是按工期进度拨款给工人,一旦中期款没有交工人就没有方法施工,,也能够异地汇款的.
理解重点:因为转款专用,所以请客户想方法准时交钱
6。质量不合格怎么办,可否有保障?
我们的工程管理特别严格,我们对每个阶段都有严格的查收。也会请您参加查收,在查收以前的我们的项目项目经理还要先做自查查收,公司还有一个专业的质检部做特地的查收,对不合格的施工项目我们都要进行整改,最后交给您的工地必然是全部合格的。工程绝对有保障。
理解重点:我们的工程管理特别严格,请客户放心
7。价格和我的要求相差太远,怎么办?
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其实装修造价是由您决定的,装修的估量由基础装修造价和资料价格组成,基础整修造价根
据您的设计方案决定的,资料价格是依照您选定的资料决定的。所以若是价格差别大我们能够经过调整您的设计方案和调整资料来控制价格。
理解重点:装修价格的高低是由您自己决定。
.您们经验丰富,现在哪些资料性价比高一点?
现在市场上有些资料商把二流的资料卖成一流的价格,这种资料在我们公司是严禁严禁销售
的。其实你看到的我们资料展厅的资料都是经过我们仔细审察评估过的资料,质量、服务都能保证,价格也很合理,而且性价比都很高。
理解重点:选择细风信子合作的资料都是有保证的,风信子会帮您把好关.
电话邀约常有问题
你怎么有我的电话?
这个其实不重要,最主要的是我能给您带来一些装修方面的信息,更清楚的认识到装修知识。
公司也有这样特地针对你们这样的高端客户做一个检查,您的电话是从这个部门来的。
其实现在人已买房子人就红了,我们也没有什么恶意,就是想把风信子最新最好的家装信息第一时间为您供应.
客户说暂时不考虑装修(也许说还没交房)?
什么时候交房?没关系,能够提前做认识,我们公司有专业家装顾问和专业设计师会为您供应
装修的信息,对您今后装修有很大的帮助,为您供应怎样防备装修骗局,怎样合理安排资本。您看您是今天有时间还是明天有时间,我们想邀请您过来坐坐?
3。你们公司有没有做过和我家同样的户型,倘如有就介绍给我看看?
(有)能够过来参照一下,也能够帮您预约一位资深的设计师为您供应一对一的咨询服务。(没有)我们做过跟您家户型面积差不多的您能够先过来看看,因为即即是户型同样的,、
多参照风格能够参照看看。可能会给您带来很大的帮助或供应一些好的建议.
4。我的房子要卖?
您是出于什么因素要把房子卖掉?如多要卖:您看你的房子要卖多少钱呢?若是我这里有客户要买的话,,需要什么户型,多大面积,因为我们对这些比较熟悉,若是你想买我也能够供应更多信息给你。
你们不要再给我打电话?
发短信做讲解,短信内容要表现公司的不卑不亢。只要能让客户对公司有好感就行。
我已经找人装了也许设计了?
这样吧,若是您还没有签施工合同的话,认识我们公司对您也没有什么影响,(您在那里的设计
及服务还算满意吗?)若是碰上什么问题也能够有个咨询的地方。若是已经动工的话,在装修过程中遇到什么问题,您能够随时打电话给我,我是风信子装修公司的客户代表**,那打扰您
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了。
客户经常被装修公司骚扰,感觉装修公司很烦?
A,我不知道其他家装修公司给您打电话的目的是什么,我打电话给您的目的是为了给您供应更便利的服务
B,(反问式)不好意思,我想请问,装修公司给您打电话您感觉烦,主若是感觉打给您的时间不合适呢,还是您感觉没有给到您价值呢?。...
我没有时间
很对不起,.。。。1,那您什么时候有时间。2,一般什么时候休息。3,几点联系比较方便.
针对客户不留电话的话术
A,要不您给我留个联系方式,我们公司有很多资料,。
B,我知道您平时必然接到很多装修公司的电话,可能有时会打扰到您。但是您放心,我不会经常打您的电话,有什么我会通很短信的方式通知到您.
C,您的房子是几幢几单元,要不您留个联系方式,我们公司在这个小区做了有好几套,我们回去查一下,到时候您来我们公司,,里面含一些什么东西,设计成什么样子。
D,我们今天出来经理给了我们任务,真的很希望获取您的支持.
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