陌生拜访.ppt

陌生拜访
厦门市分公司新人成长训练营
讲师介绍
厦门市分公司新人成长训练营
大象的习惯和观念
故事:在印度,人们为了驯养小象而将它们用绳索拴在一棵大树上,小象如何挣扎也不可能逃脱。天长日久,这种挫败感逐步发展成为完全的放弃。结果,一头成年的大象即使体重数吨也会守着一根小小的树枝,它已经不懂得尝试逃走了。
启示:小象是被绳索和大树束缚,而大象是被习惯和观念束缚。惧怕陌拜是一种思维定势,其实,陌拜本身并没有那么可怕。
厦门市分公司新人成长训练营
小铭是湖北人,刚来没多久就加入了保险行业。
本来他的主管希望他在这里工作一段时间之
后,再来做保险。可是,小铭十分好强,说自
己一定行并希望主管可以给自己一个机会。就
这样小铭参加了公司的培训。现在,培训结束
已有两个月了,小铭才出了一张单,他现在的
压力很大。因为他来这里时带的钱仅够维持一
两个月了。怎么办?在这里认识的人这么少,迟
迟不出单,经济的压力也很现实。
〈案例一〉
厦门市分公司新人成长训练营
小乐是本地人,做保险以来他的收获可真不小。
现在他已经买了房,听说面积还不小。虽然每
个月供房要交按揭款,可是他却并没有感到压
力。小乐总是讲,保险这个行业是自己最明智
的选择。而且,他也的确是非常用心。除了缘
故拜访之外,一有机会他还做陌生拜访。小乐
在这里认识这么多人,做缘故拜访已经足够
了,为什么要受陌生拜访的折磨呢?
〈案例二〉
厦门市分公司新人成长训练营
准客户开拓的方法
缘故法:总有枯竭的时候,年轻的新人资源更少。
转介绍:要取得老客户的信任,同样需要以前的积累。
陌拜:需要一定的时间,但是拜访空间无限广大。适合各位伙伴,特别是新人。
厦门市分公司新人成长训练营
做陌生拜访一定是带着目的性的
交朋友;
开拓准客户。
厦门市分公司新人成长训练营
陌生拜访的方式
直接式:开门见山、扫楼、扫街、扫店面
问卷调查式
意外险卡式:短险带动期交
摆咨询台式:人流量集中地方。如中山公园、超市门口、医院门口。
厦门市分公司新人成长训练营
陌拜前的准备
自我形象设计。
相关资料的准备
心理准备:信心,知识,拒绝,微笑
详细、具体的市场调研:包括风土人情、当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
厦门市分公司新人成长训练营
三分钟法则
开始三分钟:寒暄赞美,消除陌生感
重点三分钟:了解客户是否可以成为我们的准客户
离开三分钟:给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。