华硕销售技巧培训强手课件.ppt

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系统业务部
马斯洛需求理论
华硕是全球TOP5品牌中唯一自主研发、设计、生产笔记本的厂家!工厂位居全球TOP5代工厂之列,保障最佳质量和最优化成本!
华硕原厂笔记本主板、显卡、光磁、散热器、电源组件均源于自身!
全球TOP5笔电品牌及代工厂关系图
广达
仁宝
纬创
英业达
和硕
学生客户销售分析
探索需求
FAB
处理异议
开场
成交
认真
倾听
观察客户
第一步
潜在需求
学生客户主要特征
年龄17-22岁左右
一般有同学已经购买
有攀比心理、追求时尚
经常在宿舍、会和朋友分享
移动范围比较小
有一定的专业水准
对电脑配件有潜在的需求
客户特性
购买习惯
不太在乎赠品的质量,但在乎数量
喜欢成群结队购买
比较喜欢砍价
一般成交集中在周六、周日、节假日
探索需求
FAB
处理异议
开场
成交
打游戏
看电影
上网
个性化应用
学习
同学,您好
我们华硕的笔记本/液晶显示器采用的是全世界最好的A+级液晶屏幕,显示色彩非常丰富,而且保证无亮点。看电影和打游戏的时候很舒服
同学,您们购买笔记本/组装台式机除了学习之外,周末会不会和同学一起打打游戏,看看电影?我们平时都是这样的
那平常都打那些游戏?
最近上映的大片《变形金刚3》您有看吗?
朋友建议法
探索需求
FAB
处理异议
开场
成交
打游戏
看电影
上网
个性化应用
学习
重点是FAB的综合应用
影响客户的选择标准
始终要与客户的特征结合
致胜的
顾客需求导向营销
“我们不卖电钻,我们卖的只是电钻钻的孔。”——
“营销之父”菲利普·科特勒:营销在于发现和满足人们的需求。
从消费者的需求角度看,我们卖的也不是电脑,而是电脑的功能和效用。
探索需求
FAB
处理异议
开场
成交
打游戏
看电影
上网
个性化应用
学习
显卡
屏幕效果
14寸以上
音响效果
性能稳定
DVD刻录
专业光电鼠标.

标准话述:预算探求
能满足您这些需求,我们产品有三个系列四个型号:
顶级享受型
XX售价约7000左右
娱乐志趣型:
XX售价约5000左右
经济实惠型:
XX售价约4000左右
您觉得那款比较适合您,
或您更喜欢哪一款的外形
宽屏
显示色彩
音响效果
超大硬盘
高亮屏幕
外观时尚
性价比高
专业音箱
外观新颖
显示色彩
接口齐全
个性软件
个性配件
探索需求
FAB
处理异议
开场
成交
客
户
特
性
认品牌
认外观
认价格
认服务
自认专业
被建议者
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看来您还蛮了解华硕的,它确实是一个由DIY发展而来的品牌,不过现在已经是世界500强了,而且我们的主板、显卡、笔记本等产品做得都非常有特点,销量全世界领先,有很多同学都非常喜欢
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特别是在最近的媒体调查中,他在同学们中的点名率中都名列前茅,是一家非常有创造性的公司,很年轻。
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华硕电脑是全球领先的3C解决方案提供商,拥有世界一流的研发设计团队,始终坚持以创新为驱动力追求完美品质,致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产品及应用方案。
1998-2009年华硕电脑连续十二年被美国《商业周刊》列为全球IT百强企业,更被《华尔街日报》评为台湾地区品质、服务与创新第一名。
2007-2009连续三年入围《财富》500强,是最年轻的世界500强企业之一。