电话销售成功就在下一次电话销售的80个禁忌.doc

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一 到澳洲快一年了,我的英语仍旧比拟糟糕。我天生害怕,尤其在生人面前说话脸红心跳,这对我快速学好英语、求学找工特别不利。我像热锅上的蚂蚁,查找解决的路径。 一天,在麦当劳就餐翻阅报纸,发觉一个callcentre(呼叫中心)招人。面试时,才知道这家callcentre说白了就是每天用电话跟客户进展沟通,推销打印机产品。
面对面沟通,假如有一半你听不懂,可以靠肢体语言或表情猜到对话含义百分之八九十。但在电话里呢,没了眼睛全靠耳朵,假设听不懂,遇到好心人可能听出你是外国人,会有意放慢了说。但你总不能让客户像录音机一样回放很多遍吧?
经理好像看出我底气缺乏,就跟我说每月有奖金——卖得好一个月至少有五百澳元的奖金。经理看着我,说她想冒一次险,她盼望能通过工作前的培训给我点自信。有这么一个生疏人情愿信任你并给你提高自身的时机,我很感谢。因此我接过了她的offer。
销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员,大家两两配对,拿公司预备好的销售对白,不停地进展场景对话。
开头实战了,呼叫中心像煮沸的开水,大家都在扯大嗓门,对住麦克风喊,手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板,上面写满了销售员的名字,后面还有各种数字,跟学校里的成绩排行榜没啥两样。
二
老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸,上面印满了人名、公司名、电话号码、地址,叫我们先做市场调查,了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。
戴上耳机之前,老板叫我们记住,telesales(电话销售)是销售行业里最难的,你能在telesales里做好,没有什么你不能做,没有什么你不能卖!我看着耳机,牙齿不停地打颤,心跳加速,我不断地梦想对方接了我的电话后会发生什么,是摔电话还是破口大骂,或者是好心地买下我的产品……我看着那份英语销售对白,呆若木鸡。新人里有两人以前就做过电话销售,所以对他们来说简直是如鱼得水。我坐在他们旁边,说话跟蚊子一样,压力似排山倒海。
第一个破冰电话打出去——嘟,嘟……没人接,我祈祷,千万不要接千万不要接!就在此时,一个hello吼了进来。我陡然噎住了,之前练好的对白,立刻跑得无影无踪。对方的男声很粗,hellohello地朝电话里吼了两声,缄默了,但没挂电话,似乎知道我在这头迟疑要不要说话。
那是多么漫长的煎熬啊……但想一想,下一个人是不是也要这样呢,假设老板在我身后看着我呢?假设他发觉我没说我该说的,我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢,反正对方也看不到我,我狠狠吸口气,迸出一个hello!
电话完毕,稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好,但倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时,老板竟快乐地跟我highfive(击掌),对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。
这仅是开头。真正的电话推销,是拿这些数据纸,想尽方法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏,就下一张,没有挖到金子,再打……就这么不断重复刚刚说的销售对白。
三
一个星期过去,十个人走了四个。我开头失眠,做梦都梦到销售对白。头一个月,公司定下来的目标是每天至少售出318澳元的产品,若没达标,下一天销售额就会累增……假设始终销售不佳,越往后,每天必需销售的额度就越大,压力如太行山一样压得你晚上噩梦连连。而且销售额度的目标是不会停留在一个数字上的,头一个月每天318澳元,其次个月每天518澳元,第三个月就是718澳元。
三个月连续不达标,你就整理东西走人吧。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准,公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度:你一天打的电话越多越好,说的时间越长越好。不管你卖出东西没有,只要你嘴巴始终在动,老板就知道你在努力,或许能留你多观看几个星期。否则,他会直接告知你,明天不要来了。
销售就这么残忍。眼看到月底,白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我最终发飙了,操起电话数据纸一张接一张地打,一听到对方说我不感兴趣,我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后,我直截了当,挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后,老天有眼啊,最终让我逮住一个偏远地区的小学校长,买了两个印盒,价值430澳元。那天,当我写下第一个销售数字时,callcentre的很多人给我鼓掌……当晚,我睡得香极了。
20天后,历经磨难的我钓到一条大鱼──当我把5000这个数字写下时,整个呼叫中心全体起立,除了掌声还有很多welldone(干得好)的欢呼,甚至有人跑过来跟我握手……老板嘉奖我一个巧克力蛙。那个月,我拿到了500澳元的奖金。
真有意思。我练口语,不用交学费,还拿钱,就是受一点气,多值啊。当我卖出东西时,我知道自己的英语别人听懂了,我也听懂别人了,还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次胜利对话最直接的结果,这不是比托福口试得多少分更实惠么?
我还收到了老板的一句话:做十次生意流产九次很正常,但是没有顽强的意志,不一次一次地试,又怎么知道下一张数据纸里面就没有你要的地下金库呢?
销售工作不好做。但我现在至少有信念敢在外国人面前扯大嗓门说英语,说错了脸不会红;至少我不会在被拒绝、遭受失败后就掩面而泣,我会卷土重来;至少我知道原来外国人做生意是这样翻开市场的……