2023年房产中介公司培训资料 房产中介培训资料.docx

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房产中介公司培训资料
一、房地产基础知识
1、房屋分类:
功能用途:居住用房(小区、高品住宅)、工业用房(厂房、仓库)商业用房(门面、商场)、办公用房(写字楼)、行政用房(军事、学校等单位用房);
建筑结构:钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。所有权归属:公房和私房
2、房屋结构分类
跃层式商品房:上下两层楼,客厅为两层高,没有封。复式楼:楼梯连接两层,客厅只有一层高。
错层:房内高度不一致,一米以内分离。
多层:是指没安装电梯的。
小高层:指的是20楼以下的,称为小高层
高层:指的是20楼以上的3、房地产市场
一级市场:以土地为交易主体(亦称土地市场)
二级市场:开发商获得土地后,投入一定的资金建设,通过有偿或赠与将产权转卖给需求者
三级市场:房屋在消费市场的再次流通,包括买卖、抵押、转让、租赁
4、土地出让权出让年限
居住用地70年
工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年商业、旅游、娱乐用地50年
二、相关税费知识
1、卖方税费
普通住宅140平方以内
非普通住宅140平米以上
2、买方税费
三、中介流程
1、接客:始终面带微笑,投石问路,确认对方的需求(越详细越好),找到共鸣点,聊取信任,使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣;注意事项:一定要详细了解客户需求,客户性质(投资还是刚需),首付多少,能接受价格等。
2、配对:尽可能的找到与客户需求相匹配的房源,但万不可自我设先陷,若有性价比高的房源,大可引导。找到合适房源后,多约一到两套做对比。注意事项:以往有很多老业务员都会自我设陷,总认为客户的需求不会改变,但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过,结果客户在别人手里买了那套房源。
3、约看
对自己推荐的产品要了然于胸,(面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉效果等等),付出你的激情,重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性,隐约灌输意向概念,为逼意向做
好完美的铺垫。对报价的艺术:掌握好你主推的房源,在房东要求的价格上多报一点,(视客户情况而定),其他房源可以报底价或低价,但不可以台悬殊,影响主攻房源在客户心中的地位,报价的尾数中尽量不要带5和0最好可以是到小数点后一位,给其感觉没有还价空间。
4、带看
带看前的准备工作:A你的公务包里工具是否齐全(带看单、鞋套、卷尺)B带看套数:一般不要只安排一套,但最多只能带看3套C将房屋状态调整到最佳:管理好带看的时间,见面地点,路线安排及带看顺序的安排,避免带看房源采光不好的时间段;避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方,提前15分钟左右到等待客户。路线:以公司为终点,由远及近,以便拉回公司,坐下来谈。带看顺序:以3套为例,根据客户的需求,分成好、中和差,先带看中等给客户一个号的印象,再带看好的让之眼前一亮,最后带看差的,逼其做决定。
带看中的注意事项:
A带看大忌:冷场,没话和客户聊,但说话也可以,要注意水平。切记不要说话过大或虚假的,客户虽然不说,但对你印象会大打折扣,有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事。若实在没有话聊,可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比,突出你的产品的稀缺性及物有所值。优点重点突出,重复的强调,直到客户觉得听腻这个优点了,其实他是已经接受了,缺点一笔带过(当然,不可避免的缺点也要提到,后用打的优点将其化掉,这叫缺点模糊化)。带看后的工作:
A尽可能的将客户带回公司,让其在会议室里面坐下来,安心的和你聊天,这时他才会将他的真正的想法讲出来,若看中该房源,首选不要立马逼意向,只是提到,然后将我们的专业拿出来,告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子,再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊,再逼其意向。你将会事半功倍。若看不中或还在犹豫,则当天直接做死,告知房子已售,让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子,让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。
B及时给房东打电话,指出房屋的缺点及客户的反应,砍价。
5、逼意向
任何客户在提到钱的时候和平时说话时不一样的,所以,逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作,而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机:最佳时机是刚看完房子,对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户在冲动期没定下来,回去冷静考虑一下可能就会缩手,但如果是逼下来了,他考虑的就是有没有帮他谈下来,而不是考虑要不要的问题了!逼意向也是业务员的心态,很多业务员都是逼啊--=逼啊---都快成功了,就差一口气给松了,导致案子不能成功。还有的业务员会有心理障碍,觉得逼的紧了,会把客户逼死,其实,很多资深的老业务员,经常挂在嘴边的一句话,客户不是被逼死的,而是被松死的,真的很有道理,你哪怕把客户都逼哭了,只要你帮他买到性价比好的、合适的房子,他照样感谢你,反之,他将忘记你===
6、转定
7签约提醒好买卖双方所需要带齐的证据和资料,最好以信息的方式发送到双方的手机上,并约好具体的时间和签约地点。
四、买卖流程
五、贷款及相关知识
1贷款额度:
A首次购房:首付3成,基准利率;
B二套购房:首付5成,利率上浮10%
2贷款年限:
贷款年限=70年-贷款人年龄注:所以贷款除房龄超过15年的房屋,如房龄在15年以上,要另行处理。
3贷款时买卖双方需要准备的资料
卖方:身份证、户口本、婚姻证明、房产证、土地证(以上材料银行看原件,收复印件)
买方:身份证、户口本、婚姻证明(以上材料银行看原件收复印件),收入证明原件(夫妻双方),如客户是外地户籍需提交或补缴社保一年,或纳税证明一年。
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