房产中介公司培训资料.doc

房产中介培训资料一、房地产基础知识:房屋分类、1(厂工业用房、高品住宅)(小区、居住用房功能用途:、办公用房(写字房、仓库)商业用房(门面、商场);、行政用房(军事、学校等单位用房)楼)建筑结构:钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。所有权归属:公房和私房房屋结构分类、2跃层式商品房:没有封。客厅为两层高,上下两层楼,复式楼:楼梯连接两层,客厅只有一层高。错层:房内高度不一致,一米以内分离。多层:是指没安装电梯的。楼以下的,称为小高层20小高层:指的是楼以上的20高层:指的是房地产市场、3一级市场:以土地为交易主体(亦称土地市场)开发商获得土地后,投入一定的资金建设,:二级市场通过有偿或赠与将产权转卖给需求者三级市场:房屋在消费市场的再次流通,包括买卖、抵押、转让、租赁土地出让权出让年限、4年70居住用地工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其年50他用地年50商业、旅游、娱乐用地二、相关税费知识卖方税费、1平方以内140普通住宅平米以上140非普通住宅2买方税费、三、中介流程,投石问路,确认对方的需、接客:始终面带微笑1,找到共鸣点,聊取信任,使对方对求(越详细越好)你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣;注意事项:一定,(投资还是刚需)客户性质要详细了解客户需求,首付多少,能接受价格等。但尽可能的找到与客户需求相匹配的房源,配对:、2大可引导。若有性价比高的房源,万不可自我设先陷,找到合适房源后,多约一到两套做对比。注意事项:以往有很多老业务员都会自我设陷,总认为客户的需求不会改变,但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过,结果客户在别人手里买了那套房源。、约看3(面积、价格、房型、对自己推荐的产品要了然于胸,付出你的,看上去的视觉效果等等)付款方式、朝向、激情,重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性,隐约灌输意向概念,为逼意向做好完美的铺垫。对报价的艺术:掌握好你主推的房源,在房东要倍(,一般是成交价的但不可其他房源可以报底价或低价,,客户情况而定)以台悬殊,影响主攻房源在客户心中的地位,报价的最好可以是到小数点后一位,0和5尾数中尽量不要带给其感觉没有还价空间。、带看4(带你的公务包里工具是否齐全A带看前的准备工作:带看套数:一般不要只安排一B看单、鞋套、卷尺)将房屋状态调整到最佳:C套3套,但最多只能带看管理好带看的时间,见面地点,路线安排及带看顺序的安排,避免带看房源采光不好的时间段;避免约在15提前小区的大门口或是中介公司比较密集的地方,分钟左右到等待客户。路线:以公司为终点,由远及套为3近,以便拉回公司,坐下来谈。带看顺序:以例,根据客户的需求,分成好、中和差,先带看中等给客户一个号的印象,再带看好的让之眼前一亮,最后带看差的,逼其做决定。带看中的注意事项:带看大忌:冷场,没话和客户聊,但说话也可以,A要注意水平。切记不要说话过大或虚假的,客户虽然不说,但对你印象会大打折扣,有的甚至在你这边看若实在没有话聊,的房子在别处去成交也是常有的事。可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比,突出你的产品的稀缺性及物有所值。优点重点突出,重复的强调,直到客户觉得听腻这个优点了,其实他是已经接受了,缺点一笔带过(当然,不可避免的缺点也要。提到,后用打的优点将其化掉,这叫缺点模糊化)带看后的工作:尽可能的将客户带回公司,让其在会议室里面坐下A来,安心的和你聊天,这时他才会将他的真正的想法讲出来,若看中该房源,首选不要立马逼意向,只是提到,然后将我们的专业拿出来,告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子,再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊,再逼其意向。你将会事半功倍。若看不中或还在犹豫,则当天直接做死,告知房子已售,让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子,让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。指出房屋的缺点及客户的反应,及时给房东打电话,B砍价。、逼意向5任何客户在提到钱的时候和平时说话时不一样的,所以,逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作,而是从接客到约看带看就最佳时机是刚看完房:要不断的重复。逼意向的时机很多客户在。对看中的房源还处于冲动期的时候,子,冲动期没定下来,回去冷静考虑一下可能就会缩手,他考虑的就是有没有帮他谈下来,但如果是逼下来了,而不是考虑要不要的问题了!逼意向也是业务员的心都快成功了,就差---逼啊--=态,很多业务员都是逼啊