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房产中介公司培训资料一、房地产基础知识 1、房屋分类: 功能用途:居住用房(小区、高品住宅) 、工业用房(厂房、仓库) 商业用房(门面、商场) 、办公用房(写字楼) 、行政用房(军事、学校等单位用房); 建筑结构:钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他。所有权归属:公房和私房 2、房屋结构分类跃层式商品房:上下两层楼,客厅为两层高,没有封。复式楼:楼梯连接两层,客厅只有一层高。错层:房内高度不一致,一米以内分离。多层:是指没安装电梯的。小高层:指的是 20 楼以下的,称为小高层高层:指的是 20 楼以上的 3、房地产市场一级市场:以土地为交易主体(亦称土地市场) 二级市场: 开发商获得土地后,投入一定的资金建设,通过有偿或赠与将产权转卖给需求者三级市场:房屋在消费市场的再次流通,包括买卖、抵押、转让、租赁4、土地出让权出让年限居住用地 70年工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地 50年商业、旅游、娱乐用地 50年二、相关税费知识 1、卖方税费普通住宅 140 平方以内非普通住宅 140 平米以上 2、买方税费三、中介流程 1、接客: 始终面带微笑, 投石问路, 确认对方的需求( 越详细越好), 找到共鸣点, 聊取信任, 使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣; 注意事项:一定要详细了解客户需求,客户性质(投资还是刚需), 首付多少,能接受价格等。 2 、配对:尽可能的找到与客户需求相匹配的房源,但万不可自我设先陷, 若有性价比高的房源, 大可引导。找到合适房源后, 多约一到两套做对比。注意事项: 以往有很多老业务员都会自我设陷, 总认为客户的需求不会改变,但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过,结果客户在别人手里买了那套房源。 3 、约看对自己推荐的产品要了然于胸, (面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉效果等等) ,付出你的激情,重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性,隐约灌输意向概念, 为逼意向做好完美的铺垫。对报价的艺术: 掌握好你主推的房源, 在房东要求的价格上多报一点,一般是成交价的 倍(视客户情况而定) ,其他房源可以报底价或低价, 但不可以台悬殊, 影响主攻房源在客户心中的地位, 报价的尾数中尽量不要带 5和 0 最好可以是到小数点后一位,给其感觉没有还价空间。 4 、带看带看前的准备工作: A 你的公务包里工具是否齐全(带看单、鞋套、卷尺) B 带看套数: 一般不要只安排一套, 但最多只能带看 3套 C将房屋状态调整到最佳: 管理好带看的时间, 见面地点, 路线安排及带看顺序的安排, 避免带看房源采光不好的时间段; 避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方,提前 15 分钟左右到等待客户。路线: 以公司为终点, 由远及近, 以便拉回公司, 坐下来谈。带看顺序:以 3 套为例, 根据客户的需求, 分成好、中和差, 先带看中等给客户一个号的印象, 再带看好的让之眼前一亮, 最后带看差的, 逼其做决定。带看中的注意事项: A 带看大忌:冷场,没话和客户聊,但说话也可以,要注意水平。切记不要说话过大或虚假的,客户虽然不说,但对你印象会大打折扣, 有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事。若实在没有话聊, 可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比, 突出你的产品的稀缺性及物有所值