华侨城中旅广场销售建议.doc

华侨城中旅广场销售建议-世联-销售
呈:深圳华侨城房地产有限公司

华侨城中旅广场销售建议

一、现有房号汇总
n 概述:现存房共35套,。其中改造房共11套,,占30%,,占70%,分布如下:
改造房:
碧云阁: 2/F 2/H
飞云阁: 5/A 5/B 5/H
齐云阁: 5/D 6/F 6/G 7/F
现房:
碧云阁: 31/G
飞云阁: 26/G 28/G 29/G 30/G 31/G 32/G
齐云阁: 9/C 13/C 18/D 19/D 20/D 21/D 22/D 23/D 24/D 25/D 26/D 27/D 30/D 11/E 28/E 31/F
二、现有房号存在问题分析
A,房屋本身问题
1, 房屋部份局部损坏(具体情况见附表1);
2, 卫生状况欠佳(具体情况见附表1);
3, 相对朝向、景观差,价格偏高;
4, 部分户型设计不尽合理;
B,价值展示问题
1, 售楼处现有招贴颜色偏暗,难以吸引客户目光;
2, 张贴的价目表并未随时更新,可能给客户造成大部份单位都未售出的错觉;
3, 改造房(11套)内部墙面无批荡,空气不流通且有异味,无照明设施,严重影响销售;
C,市场竞争
1, 二手房影响:附近二手地铺林立,有多套中旅二手单位放盘,且价格优惠,景观及装修方面有一定优势,对现售房造成很大冲击;
D,价格竞争
1, 总价:
改造房(11套) ￥5,034,243元,按98折实价￥4,933,558元,其余房(24套)￥24,388,350元,按98折实价￥23,900,583元,合计实价:￥28,834,141元;
2, 每套平均价:
除复式结构外每套房折后实价为￥901,124元;
3, 二手房价格比较:
中旅广场楼盘附近有多家二手放盘,对我销售价格造成一定压力。因为二手房中有中低层单位,总价一般在六十多万元上下,与现有单位价差在十多万左右,其高层单位售价也就八十多万到九十多万左右,此部分单位多为附带靓装修或单位朝向较为理想。
三、成交客户分析
1, 信息来源:
一般对附近环境比较熟悉,有亲戚、朋友介绍或租住在附近。
2, 家庭成员:
家中一般有父母或学龄儿童;
3, 教育背景:
文化品味较高,心态成熟。
4, 购买中旅广场主要原因:
景观、环境资源不可多得;购物、休闲等配套设施成熟;教育设施齐全;
四、营销策略

1, 调整销售节奏
先集中推出齐云阁E单位及D单位,再推飞云阁G单位,在其他条件未得到改善的情况下,暂不推出改造房,避免有客户的流失。
2, 调整付款方式
由于我方所售楼盘与周边二手楼在销售价格方面存在较大差距,所以要在以后的销售中具备竞争力,多方必须在付款方式上有所改进。二手楼一般只提供五成十年按揭且手续复杂,建议中旅采取首期二成八成二十年按揭方式,降低首期门槛以吸引首付能力有限的客户。现以齐云阁22E(销售价格:)为例做三种付款方式比较:
付款方式七成二十年(九八折) 八成二十年(九九折) 二手楼五成十年(无折扣)
首期款￥265618 ￥174349 ￥443080
月供￥4085 ￥4777