市场营销
曹忠鹏
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东北大学工商管理学院
课程大纲(2)
第十一章 产品定价:定价策略
第十二章 分销渠道与供应链管理
第十三章 零售与批发
第十四章 整合营销沟通战略
第十五章 广告、促销及公共关系
第十六章 人员推销和直复营销
第16章人员推销和直复营销
学习目的:
讨论公司的销售人员在为顾客创造价值并建立顾客关系中的角色
解释销售人员管理的六个主要步骤
论述人员推销过程,区分交易导向和关系导向的市场营销
描述公司如何激励和监督销售人员,怎样评价销售人员的绩效
定义直复营销并讨论直复营销对顾客和企业的好处
了解直复营销的几种主要形式
人员推销是指营销人员直接面对面地与顾客沟通,向顾客销售产品并与顾客建立关系。
直复营销要求直接与目标顾客联系,期待顾客立即反应并且与他们建立持久的关系。
人员推销
管理销售人员
人员推销过程
直复营销
人员推销的性质
销售人员(salesperson)这个名字包括了许多不同的职务。从一个极端上讲,销售人员可能主要是订单接受者;从另一个极端上讲,销售人员是订单的获取者,他们创造性地推销各种产品和服务,包括用具、工业设备和飞机以及保险、广告、咨询服务。其他的销售人员从事传道式的销售(missionary selling),并不期望或者也不允许这些销售人员接受订单,仅仅是建立友好关系或培养顾客。
销售人员管理定义为分析、计划、执行和控制销售人员的活动,包括筹划销售队伍策略及结构,以及招聘、选拔、培训、激励、监督和评估销售人员。
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