银行保险网点经营标准化.ppt

银行保险网点经营标准化
平安人寿银行保险事业部网点经营标准化项目组
2008年7月
平安人寿银保网络课程——
——标准化经营· 内涵式发展
标准化经营突破式发展
课程目标
第一部分:熟悉网标的结构
第二部分:掌握分析的方法
第三部分:熟悉网标的工具
第四部分:开好经营分析会
什么是网点经营标准化?
网点经营标准化是分析网点经营问题所在,拟订针对性解决方案并有效实施,从而达成人均每月20件目标的方法。
GPSO
Goal目标
Problem问题
Solution解决方法
Operation方案操作
什么是网点经营标准化GPSO?
GPSO是网点经营标准化的结构化基础,它明确了网点经营的目标,对网点经营常见问题进行了分类,.
目标Goal:每人每月20件;
影响目标达成的问题Problem:关系、意愿和技能
解决以上问题的解决方案Solution:资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务;
以上解决方案操作Operation:实施、跟踪和总结。
目标Goal为什么是20件/人·月
为什么选月人均件数?
件数反映活动量;
保费受产品不同和区域不同影响较大(见下页表格:区域险种件均比较表) ;
新基本法中件数是考核项目之一;
为什么是20件/人·月?
;
2008年保费计划150亿/=19件/人·月
2009年保费计划300亿/=11件/人·月
注:2008年6月活动人力1344人。
附表:区域险种件均比较表(2008年上半年)
险种
全国件均
最大值及做在机构
最小值及所在机构
金彩人生


深圳

湖南
金玉满堂


深圳

广西
聚富步步高


深圳

天津
千禧红D

200
新疆

黑龙江
千禧红E

30
深圳

黑龙江
单位:万/件
区域不同,产品不同,件均差别很大!
海域位移图:红蓝海和明星、主力、板凳
红蓝海:
以活动网点数和活动网均件数为两维绘制20双曲线图;
20以上部分为蓝海,以下为红海;
意为件数超过20的人力为蓝海人力,其余为红海人力。
明星、主力和板凳
以活动网点数多少从纵向角度区分活动人力为明星、主力和板凳;
<4个为板凳,>7个为明星,其余为主力;
2007年,月均58人活动网点超过7个,164人超过4个;
2007年各月中活动网点超过4个以上的的客户经理达2659人次,1397人次当月件数>=20件,占53%
2007年各月中件数>=20的客户经理达2085人次,688人当月活动网点数低于4个,占比33%
目标Goal重申
月承保件数超过20件,做蓝海人力;
月活动网点数超过4个,做主力蓝海人力;
每个活动网点每周产能1件以上。
问题Problem:关系、意愿和技能
主观的问题:公司通过我与银行网点合作
可控的问题:我能解决的问题
主要的问题:80/20原则
基于以上三点,我们认为,影响目标
达成的问题主要有:关系、意愿和技能:
我与银行网点人员的关系
我调动的银行人员的意愿
我培养的或其原有的技能
关系
意愿
技能
解决方案Solution:资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务
资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务五个方面几乎包含了网点日常经营的全部内容;
《网点经营手册》从该五个方面规定了网点经营的基本标准,是客户经理经营网点的基本参照;
此五个方面是解决关系、意愿和技能三方面问题的主要方案来源;