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“内购会”怎么玩儿?
x摘要:主题式促销因其较大的力度、丰富的方式、宏大的气势,能很好地吸引消费者,产生不错的销量,对品牌的宣传也是很有利的,得到了各方喜爱。
很多厂家都推出了自己名为“内购会”的主题促销,几乎是旗下的全线单品全部参加,超级大的堆头、超级低的折扣、超级多的活动内容,吸足了顾客的眼球。活动确实也是超级热闹,销售自然是有不小的提升。但在这喧闹华丽的背后却时不时出现一些不和谐的音符:导购和顾客争执冲突、顾客和顾客对骂、没买到的顾客怨声载道等。
“内购会”本来是个好事情,厂家也拿出了足够多的优惠和人力,卖场也是列为重点来支持,怎么还是会出现这样或那样的问题呢?在逐一分析的过程中,我们整理出操作这种大型主题式促销的思路和重点,尽量让活动产生更圆满的价值。
主题式促销的选择
通常来讲,物以稀为贵,少才能突出重点,倘若家家都做促销,还有重点吗?所以,无论有多少厂家来提报主题式促销,卖场一定要综合考虑季节、品牌、优惠力度、后台支持、人力匹配等各方面的因素,慎重选择。
这里建议门店一个部门内一个时间段内的主题式促销不要超过2家,多了不好控制而且相互制约还消减了活动的力度和影响。做促销的目的不是搭台唱戏,热闹不是最重要的,销量提升才是王道,所以一切要以帮助销量提升为目的。
整体促销的统筹选择
决定要做主题式促销之后,对品类里其他产品的促销方式要做统筹安排,不得出现其他大规模的集中促销,应该以单品促销为主,促销位置、促销宣传、促销人员配置等这些事项都要以主题促销为主。
为了防止其他厂家的抵触情绪和行为,要提前做好宣导教育工作。卖场要向厂家说明主题促销的轮流安排制度,只有配合和支持其他品牌的主题促销,那么轮到自己品牌操作的时候,才会得到别人的支持,不要有消极的短视行为,否则要取消该厂家的主题促销资格,严重的违纪行为还要处罚。这样有理有节,恩威并施,可以较好地控制和管理厂家及其导购员。
厂家的内容设计
有的厂家在设计主题促销的时候,方式非常多,又是特价又是几折又是送券,还有抽奖、游戏、赠品,真可谓五花八门。这里再强调一次,促销不是为了热闹,销售才是王道!这么复杂,不要说顾客晕了,你自己也晕了吧,导购也晕了吧,大伙都晕了,还卖什么货呀,扯皮吵架得了!
所以,建议同期主题促销方式不要超过3种,力度可以大一点,方式可以新颖些,但不要太多,不好控制的事情就不要去做。只要操作得当,一种方式都可以有销量,不要盲目追求促销花样多。
主题促销的现场管理
主题促销执行的时候因为涉及的单品多、促销方式多、顾客多、要求多等各种实际情况,提前充分准备显得尤为重要,不然现场很容易混乱成一锅粥,不仅影响形象还影响销量,所以,很多细节要注意。
陈列方式。顾客都蜂拥而至,挤到堆头跟前的时候,真是让人欢喜让人愁,你推我搡、叽叽喳喳,导购快疯了。所以,建议同一类型的单品集中陈列,不要所有单品都混在一个堆头上,看起来很丰满,其实很混乱,不好管理。促销的目的不是单纯为了好看,好卖更重要!主题式促销最好不要集中在一个超级大的堆头上陈列,分成一个个品类堆头更合适,方便顾客选择,顾客直接奔自己想买的堆头而去,不用全挤在一起跟打群架似的。每个堆头都配相应的导购,做专项服务,这样就能有效地分流顾客。各个堆头的导购只用服务奔着这个品类来的顾客就可以了