产品差异化卖点提炼.ppt

产品差异化卖点提炼
皇牌市场部:吴诗权
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什么是产品卖点?
卖点:
广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”;
市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”;
导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。
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什么是产品卖点?
卖点:
对消费者来说,卖点是产品满足目标受众的需求点!
对厂家来说,卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点。
对于产品自身来说,卖点是产品自身存在于市场的理由。
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什么是产品卖点?
我们怎么说?
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什么是产品卖点?
卖点:
其实就是一个消费理由,最佳的卖点即为最强有力的消费理由。
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卖点提炼的途径
途径一----产品自身角度
与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”,微波炉的“光”、“紫”,皇生的“全络合态”等就是从产品自身角度进行的卖点提炼。
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卖点提炼的途径
途径二----第一说辞角度
共性的产品特性你第一个说出来,而且能影响购买。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西,一般不受创作人员的关注与重视,但是若策划的好,操作得当,一样可达到效果。乐百氏的“27层过滤”,农夫山泉的“有点甜”,“绿爽”微乳剂的“兑水不发白、增效100%”亦是如此。
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卖点提炼的途径
途径三----真正的唯一角度
差异化卖点——与众不同的,具有排它性,独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如金龙鱼的“1:1:1”就是将核心卖点差异化,而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。皇令、击卵、登极等最高含量、优势剂型亦是最大的差异化卖点。
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成熟产品如何进行卖点提炼?
最高明的手法就是从产品本身出发,把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。

任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身,成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式:
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成熟产品如何进行卖点提炼?
一、“变形象”
何谓“变形象”?
这种差异化卖点仅限于外观本身,而非核心卖点,容易遭到消费者的淘汰,但是如果操作得当,还是可以取得很好的收效。如燃气热水器行业的“显示屏”,农药包装升级(金装)、出桶装等就是如此。
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