寿险的意义与功用—人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件.ppt

寿险意义与功用
Senior Agent Development Program Series
寿险能够解决的五个问题
一、家庭保障
二、子女教育
三、退休养老金
四、应急现金
五、有计划的储蓄
通过沟通解决客户的五个为什么
为什么要买保险?
为什么要买平安公司的保险?
为什么要从你这里买保险?
为什么要买这种保险?
为什么要买这么多保险?
以下话术帮助您专业又自然地切入保险话题,并合理引出寿险的意义和功用
需求分析一:收入分配图解析
1、发散性提问
2、引导性提问
目的:最大限度的收集客户资料,了解资产状况
引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯
15-20%
税费
40-50%
生活费
个人投资
10%-15%
活
期
定
期
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
业:陈先生,今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图,
大概40-50%是用于衣食住行等基本生活费用支出, 不知道陈先生每个月的
基本生活费用是多少钱呢? 客:大概是2000元左右吧!
业:另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资,
包括股票、住房、古玩、商铺等,不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的?
客:是买的。
业:不知道每月要不要供款呢? 客:每月要供款1000元。
业:不知道要供款多少年呢? 客:还有5年。
业:那就是说,陈先生还要供款给银行是1000*12*5=60000元,是不是呢?
客:是的。
业:一般人的收入里还会每个月存起来一点,不知道陈先生每个月会存多少钱呢?
客:大约是1000元吧!
业:那到现在为止您存了多少钱?  客:差不多10万吧。
业:一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。
一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。
收入分配图
需求分析二:寿险的意义与功用
(第一把金钥匙:家庭保障)
目的:让客户明白不同时期的不同责任,合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题
您
配偶
子女
持续收入
(1)疾病
(2)意外
A、传统型(男主人经济为主)
非传统型(女人经济为主)
业:第一个方面就是家庭保障方面。
陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您的太太和孩子都
生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好,因为您
就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好,有两种事情是不能控
制,一个是伤残,另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们
对您家人来讲,您太太不仅仅失去了一个丈夫,您儿子不仅仅失去了
一个父亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,您的家人
会失去保障。但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在出现意外
的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元,维持
基本的生活,一直到小明22岁自立为止。
家庭保障
家庭保障
①您是一家之主……
②太太和小孩生活得很舒适……
③因为您就是他们的保险……
④有两件事情不能控制……
⑤您突然不能照顾他们……
⑥他们失去了一份持续稳定的收入……
您
配偶
子女
持续收入
①
②
②
③
(1)伤残
(2)意外
④
⑤
⑥
⑥
⑥
目的:通过现在和过去引发现在和未来的教育费用,让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
6 岁
18 岁 22岁
7-8万高等教育费用
研
究
生
博
士
需求分析二:寿险的意义与功用
(第二把金钥匙:子女教育)
业:第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意,现在的社会,多读点
书是很重要,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他不能完
成,以致影响了他的前途,是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障
小明在接受高等教育时,一定有一笔钱帮助他完成学业。
 
根据我们公司的资料,2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来,
一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用,四年就要7-8万左右。这笔钱
说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想,
陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。
 
如果将来一旦有事发生在您身上,而这笔教育基金没有准备好,就会使得小
明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
教育基金