寿险的意义与功用—人寿保险公司新人培训课程.doc

寿险的意义与功用—人寿保险公司新人培训课程.doc寿险的意义与功用一人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料SeniorAgentDevelopmentProgramSeries寿险能够解决的五个问题一、家庭保障二、子女教育三、退休养老金四、应急现金五、有计划的储蓄通过沟通解决客户的五个为什么为什么要买保险?为什么要买平安公司的保险?为什么要从你这里买保险?为什么要买这种保险?为什么要买这么多保险?以下话术帮助您专业又自然地切入保险话题,并合理引出寿险的意义和功用需求分析一:收入分配图解析15-20税费目的:最大限40-50个人投资1、发散性提问度的收集客户生活费资料,了解资2、引导性提问产状况定活期期引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯10-15让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处收入分配图业:陈先生,今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图,大概40-50是用于衣食住行等基本生活费用支出,不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢?客:大概是2000元左右吧!业:另外一般人还会用15-20来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资,包括股票、住房、古玩、商铺等,不知道陈先牛您现在的房子是租的还是买的?客:是买的。业:不知道每月要不要供款呢?客:每月要供款1000元。业:不知道要供款多少年呢?客:还有5年。业:那就是说,陈先生还要供款给银行是1000*12*5=60000元,是不是呢?客:是的。业:一般人的收入里还会每个月存起来一点,不知道陈先牛每个月会存多少钱呢?客:大约是1000元吧!业:那到现在为止您存了多少钱?客:差不多10万吧。业:一般人最重要的是会用收入的10-15来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。需求分析二:寿险的意义与功用第一把金钥匙:家庭保障)A、传统型(男主人经济为主)非传统型(女人经济为主)(1)疾病您(2)意外配偶子女持续收入目的:让客户明白不同时期的不同责任,合理运用10-15的费用可以帮助他解决问题家庭保障业:第一个方面就是家庭保障方面。陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好,因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好,有两种事情是不能控制,一个是伤残,另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们对您家人来讲,您太太不仅仅失去了一个丈夫,您儿子不仅仅失去了一个父亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划,就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元,维持基本的生活,一直到小明22岁自立为止。家庭保障①您是一家之主……①④②太太和小孩牛活得很舒(1)伤残您适……(2)意外③因为您就是他们的保险……⑤④有两件事情不能控制……③⑤您突然不能照顾他们……配偶子女⑥他们失去了一份持续稳定的收入……②②⑥持续收入⑥需求分析二:寿险的意义与功用第二把金钥匙:子女教育)7-8万研博高究士等生教育费用6岁18岁22岁目的:通过现在和过去引发现在和未來的教育费用,让客户了解强制储蕃教育金的垂要性并知道寿险可以帮助他教育基金业:第二个方而就是教育基金。陈先生您都同意,现在的社会,多读点书是很重要,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他不能完成,