外贸经验---我是怎么开发客户的.doc

一、从B2B起步
    B2B是什么?大家都知道,是BUSINESS TOBUSINESS,按我的理解就是,LET YOU&THE CLIENTS KNOW EACH OTHER ,AND THEN DO BUSINESS,其实很简单,它就是一个交易平台,就像以前的媒婆、现在的婚介公司一样,负责牵线,至于最后的结果怎样,就要看双方的努力。毕竟我们的目的并不是KNOW EACH OTHER,而是最后的DO BUSINESS.
“如何找客户”“如何开发市场”,这对于每个公司,每位业务员来讲都是老大难的问题。我这里也是老生常谈,将自己的一点儿实际操作,拿来给大家做参考。
   我大学毕业学的是国际贸易,所以对整个的外贸流程和业务操作算是比较熟悉。毕业后来到现在的这家公司。公司是一家生产企业,主要以内销为主,先把目光对准了国外市场。可以说对于这个企业来讲,外贸是一片空白;没有客户,没有人员,没有经验,更谈不上所谓的国外市场占有。而对于刚刚毕业的我来讲,这份工作绝对具有相当大的挑战性。
工作的起步时非常困难的。企业本身属于中小型企业,国内的行业市场又比较混乱,企业内部的管理也不正规,是典型的中国式现代家族型企业。再加上我对产品、行业、市场等不熟悉,最初的工作可以说是举步维艰。刚进公司的时候,胸怀满腔激情,大有一股想要一展雄风的气势。在经历了一段时间的忙碌很毫无收获后,我开始思考,也许应该换一种方式。盲目的追求订单式不切实际的,只能先练好基本功,脚踏实地的一步一步来达到预期的目标。
   一台电脑,一部电话,这是目前很多中小企业提供给外贸业务员全部可用资源。一些大型展会的一次性投资至少要六七万元,更别说那些成本更昂贵的海外展会了。网海茫茫,我在此岸,客户在彼岸,如何搭上这座桥,连上这条线,就要“八仙过海,各显其能”了!
   首先,不管是通过什么途径来开展外贸,最重要的就是企业的门面---网站!当然,在现今信息化程度下,无论是大企业还是小企业,网站是每家都有的。但其具体所产生的效应及给人们留下的印象如何,就不是每家企业都那么称心如意了!作为一个生产厂家,我们的优势在于我们的技术、设备和车间。所有的这些优点都要体现在网站上,这是一项相当大的工作,但这也是不可缺少、不可马虎、不可轻视、不可随便一点点的工作。我用了将近两个月的时间来完成公司网站的全面改版,从最初的版面设计到产品及公司信息的添加修正,大到整个页面的立体感观,小到每个错别字,我都是亲自核对校正,吸取了公司各部门人员的意见,反复修订,而后几乎每隔几天都要做一些添加修改以保证网站的更新程度。有付出就会有回报,新网站在一定程度上取得了令人满意的效果。这也是一个好的开端。
   网站做好了,接下来就是推广。如何来选择网络推广?这里面就有太多的学问。我自己也一直在摸索中学习,毕竟现在所谓的网络推广实在太多了。这里我想强调一点的是,虽然我们做的是外贸,但国内的推广千万不能忽视。作为生产型企业,外贸公司不失为一个好的中介,特别是对于我们这种刚刚起步的公司来讲,先从外贸公司着手学习一个经验实为上上策。国内的B2B网站不少,较为有名也不过是EC21、ECPLAZAMADE—IN—CHINA、ALIBABA、GLOBALSOUCES等。其中EC21、ECPLAZAMADE—IN—CHINA等一些是免费注册网站