我是怎样开发客户的高手经验.doc

我是怎样开发客户的作者:安昱智上传时间: 2005-08-26) 从一名客户经理转型为FC,既是*** 证券决策者开全国证券之先河,顺应市场趋势的英明决策,也是客户经理从单打独斗的单纯量的积累达到一个团队携作模式的质的飞跃的过程。市场形势千变万化,竞争也日趋白热化,对于一个已上升一个层次的FC而言,我是如何开发,且怎样成功地维护客户的呢? 事实胜于雄辩在1999年初, 我认识了两位分别亏了10万及30万的股民, 他们的资金全部投资于二级市场的股票。分析了当时的市场状况和他们对风险的承受能力后, 我为他们制定了" 三分法" 战略, 具体方案为:1/3的资金做风险较大且收益也较高的流通股;1/3的资金做风险偏小且收益稳定的职工股;1 /3的资金做基本稳赚不赔的新股申购。申购资金灵活机动, 大盘较高时申购碰运气, 大盘低迷时, 还可自救补仓,真正能够做到进可攻,退可守,既分散了风险,又能获得相对稳定的收益。这个战略取得了收益,他们也就由此被我说服来了*** 。在" " 行情来临前,我提出了底部既将来临的建议, 然后他们分别持有了兰州民百、清华同方等股票, 并在六月三十日前全部清仓。前者市值达到130万元, 后者达到170万元。事实胜于雄辩, 通过这次的赚钱效应, 他们对我的认同感大大加强。他们主动为我介绍了十几位客户。而这些客户后来也为我带来了一些客户。在FC 培训教材里曾提到, 一个原有客户为你介绍新客户的成功率要高于你直接认识新客户的5-6倍。我也正是应用了这个原理才使我的客户群有了初步的壮大。客户利益至上以诚为本,客户利益至上,一切为客户着想,这是我对待客户的基本原则。对待每一位客户,我都建议他们不要频繁交易。虽然我们是赚交易量的经纪人,但我深知杀鸡取卵的危害性,也明白" 留得青山在,不怕没柴烧" 的道理。所以从来没有因为股票的赔赚而让客户投诉过。因为客户也深知我是真心地在为他们着想。以客户的利益为上, 且高于自身的既得利益, 始终是我们经纪人所该做到的。还记得在2 001年五月时, 由于对大盘的看好, 我的一位客户想通过我在银行的关系办理股票质押贷款, 其实给她办是可以办下来的, 但我认为那时风险已经大了, 就没有为她办。后来她又和我说了三次, 我还是坚持风险已大尽量不要贷款的观点。她当时有些不高兴, 认为我不帮忙。我不得不和她说其实她贷款对我是有好处的, 但对她自身却有不可预测的风险。到了年末, 她找到我说, 如果那时我真给她贷了款, 她就血本无归了。" 为有源头活水来" ,对于一名FC,保持住自己的源头是至关重要的,只有时刻维护客户的利益, 才会建立起自身利益的坚固基石! 不同的客户对风险的承受能力不同, 必须为客户提供多种投资渠道。三年前, 我朋友的哥哥想投资股市, 但又担心风险太大。所以我在认定他为谨慎型客户的基础上, 为他出谋划策, 建议他买相对风险较小的职工股。我通过关系为他以每股七元买了5万股的金帝建设,同时也就把账户落在了*** 。几个月后, 该股上市日他以十元抛出,净赚了15万元。随后他就把家里人的账户及朋友的户转到了*** ,市值达到 300万元。锲而不舍,不卑不亢想成为一名成功的FC,一定要具有执着与锲而不舍的精神。在成为*** 经纪人之前,我认识一对在九十年代初做服装生意先发起来的炒股夫妻。我进入*** 后,理所当