第八章 滞销品管理.ppt

第八章滞销品管理
管理学院沈荣耀
滞销品概述
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滞销品的概念
滞销品是指因不被消费者认可或认知等原因,而导致销售不佳,不能达到零售企业引进时预期的利润,或利润下降到零售企业界定的滞销标准的商品。
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滞销品产生的原因
1)现有商品因持续销售不佳(对公司整体贡献度衰退)而必须淘汰者。
2)市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产。
3)新商品引进失败而成为滞销品。
4)过季商品。
除了以上几个主要原因外,产生滞销品的其他原因有:
商品本身存在质量问题,顾客买后退货,由积压而造成滞销;
供应商不能及时供货,延误销售时机造成滞销,如一些节庆用品在节假日后送货;
在没有充分评估的基础上大量进货;
市场供求关系发生变化;
商品库存分类不清,促销方式不佳;
采购成本过高导致定价过高,影响销售;
对门店存货及销售状况没有准确把握。
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滞销品与下架商品的区别
区别因素
滞销品
下架商品
联系
滞销品与下架商品是两个有所区别又互相重叠的概念,滞销品如果被零售企业判定为经过整改、促销等措施,能够提升销量,则不会成为下架商品,如果被认定为销售前途不佳,则会成为下架商品淘汰。滞销品必然在创造销售利润方面存在欠缺,下架商品则可能是能够创造正常利润的商品,但由于供应商的改变等原因而成为下架商品。
形成原因
现有商品因持续销售不佳(对公司整体贡献度衰退)而必须淘汰者。
市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产者。
新商引进失败而成为滞销品者。
过季商品。
正常商品淘换:
商品销售周期接近衰退期;
业绩表现不佳;
销售毛利不够;
供应商调整;
商品结构调整;
货架调整。
非正常商品下架:
质量问题;
人员问题;
谈判问题。
处理结果不同
下架,停止销售
促销,整改
下架,停止销售
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滞销品评估指标
1)销售额。
2)毛利。
3)损耗排序。
4)周转率。
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滞销品的处理原则
(1)及时原则
(2)果断原则
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滞销品处理方法
(1)商品下架淘汰
(2)对滞销品进行促销
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滞销品淘汰流程
重新判定
准备
制定滞销品淘汰标准
滞销品数据分析
淘汰与否
是
否
依据销售排行榜、销售量、销售额质量等
各门店列出滞销品清单
交采购部门统计、审批
是否通过
否
是
确定淘汰日期
淘汰处理
做好淘汰记录
整理存档
退货处理
门店自行处理
有无货款抵扣
退货
有
不退
无
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确定滞销品的方法
方法
解释
适用范围
排行榜判断法
定期(一般按月)对卖场商品进行销售排行,形成包括所有在销商品的排行榜,根据零售企业规模,将最后100种或或是以排行榜最后的3%为淘汰基准,不过以这样的基准来做为淘汰的依据时要注意考虑:这种商品的存在是否为了使品项齐全,或是因为季节性的因素才滞销,如属这些因素产生的滞销便不可遽然予以剔除。
所有商品
销售量判断法
定期进行销售量检查,未到销售基础标准的商品,确定为滞销品。例如:确定连续3个月平均销售未达2000元或未达5箱的品项为滞销品项,再考虑是否要淘汰。
单价低的商品
销售单位判断法
以销售单位未达一个数量标准为滞销品的基准,例如:以每月单品销售未达50个为淘汰的基准,这对于某些低单价的商品特别适用,有时一个单品售价才5元,卖了50个才250元,但所占面积却很大,所以对低单价商品的管制宜特别注意,须将其单位提高,如再未达标准便可考虑是否有贩卖的必要。
低单价的商品
销售额判断法
定期(如月底)进行销售额统计,未到销售额基础标准的商品,确定为滞销品。
主力商品
质量判断法
被国家行政机关(例如技术监督局或卫生部门等单位),宣布为不合格的商品,列为淘汰品。从上面的基准可以看出,要以数字为根据,而这种数字的统计工作,一定要使用电脑才可能做到,故超市的经营者,应善用电脑来做数字分析与管理。
所有商品
人为判断法
进行表决权计数(排队不正当的人为因素),被列为淘汰对象的商品,即可淘汰。
所有商品
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