车展话术.ppt

朝阳车世界比亚迪4s店市场部
车展应对话术
——牛宁
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客户级别分析及应对
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目
录
分辨及应对“真假客户”话术
关键时刻促进成交
客户级别分析及应对:
车展客户分三种类型
1、看热闹的,过来转转的。
方案:您好,欢迎光临比亚迪展区。您之前有了解过比亚迪品牌吗?没有,只是过来看下。哦,那您随意参观下,有需要的话可以招呼我们。
客户级别分析及应对
2、最近想到要买车,通过车展的综合平台过来了解对比车型,看看有什么车型适合自己,又有什么特别的优惠,进行一个初步了解,心里有个数,到时再到展厅进行一个具体的洽谈。(客户A级)。
方案:您看,今天车展也比较热闹,声音比较嘈杂,这样交谈也不怎么方便,要不这样,我给您介绍下我们的车型配置和价格。您要是方便到我们展厅来进行洽谈。您可以留个联系方式,我们店内还提供免费得试乘试驾,到时我们预约个时间,大概什么时间段打您电话比较方便。
客户级别分析及应对:
3、准备在车展上订车的,之前都已经对比过车型了,也基本上确定了自己所要购买的车型,就图车展上的优惠政策了,优惠幅度大的话就能马上下定。(H级)
方案:您好,欢迎光临比亚迪汽车。先生/小姐,想看下我们比亚迪什么车型呢,之前您有关注过比亚迪车型吗?是哪一款?哦,那您价格都具体了解过吗?看来您是有备而来啊,是的,今天车展的价格非常的实惠,而且现场订车还有现金大礼(介绍抓钱机)。要不咱们坐下来,让我详细的跟您说下具体的报价方案,相信您看了肯定满意。
客户犹豫问价
客户问:“这车多少钱?”不正面回答:请问---
四板斧话术:
您以前看过比亚迪车吗?(确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况)
您打算什么时间购买?今天定车吗?(初步确认客户级别,但不能完全相信)
您大概想买个什么价位的车?(确认客户预算,准备进行车型推荐)
您还看中其它什么车型了或您在跟什么车型作对比?(确认竞争对手,准备竞品话术)
分辨及应对“真假客户”话术
不断询问客户需求
主导销售,用销售顾问理性引导客户
您预算是多少?
您准备什么时间购车?
您买车做什么用?
您是否需要商量后才能确定?
您了解这款车吗?
分辨及应对“真假客户”话术
要谈价先拿订单坐下来谈
填好所有信息以后再议价:订单就是照妖镜,意向强不强一试就现形
该说不时一定要坚决说“不”, 标准制胜:树立选车标准,留下联系方式请他离开
分辨及应对“真假客户”话术
反复问,重复问
每回答完客户一次敏感性提问,必须问
“您今天定车吗?”
“您确定您不用再商量了?”
“您是准备刷卡还是付现金?
“真的真的真的不能再降了”至少说三遍以后才可以去请示领导,可不可以再优惠?
分辨及应对“真假客户”话术
当天未成交客户回访
1、认同法
2、短缺法
3、利益诱导法
分辨及应对“真假客户”话术