车展话术 (2).doc

以前没来过的一、如何快速识别凯迪客户:年龄大部分为27岁到50岁之间,男性为主,衣着名牌休闲装,运动装为主关注客户眼神:眼神比较专注的为想购车客户眼神表情轻松的为闲逛客户关注客户随行人多的意向较大,人少可能购车周期较长,刚开始考察二、:大哥,来看一下我们的凯迪拉克,从30万到100多万都有,有轿车也有越野车,来,进来看一下。K:行,我看看X:大哥,我们这里有免费提供的茶水,您可以过来品尝一下,顺便休息一下,看车挺累的!:大哥,我感觉您挺面熟的,您是不是以前去过我们店?K回答1:嗯,去过X:奥,大哥,您什么时候去的?K:XXXX时候X:奥,当时是哪个销售顾问接待的您?K:回答:1奥,当时是XXX接待的2奥,我忘了是谁了。X:,XXX在,我帮您叫一下,您稍等一下。/哦,XXX不在,我给您介绍一下。,没事,我给您介绍介绍,您今天来主要看看哪款车型?K:好的。我主要来看看。。。K:回答2:哦,没有去过。X:奥,那先生,我们这边有轿车,越野车,轿跑、coupe都有,价格从30万到100多万都有,您今天主要来看看哪款车型?K:主要来看看这款越野车。X:好的,我给您详细介绍介绍,您这边请。二报价原则:。K:你们这个车多少钱?X:奥,大哥,你看的这款是我们的豪华SUVSRX,价格从429800到578000,:小伙子,你们这个车能优惠多少钱:X:奥,大哥,您看的这款SRX,车展的优惠幅度是比较大的,这款车总共有8种配置的车型,不知道您看中的是哪一款,您可以坐一下,我详细的为您介绍一下。。。,配置,是否订车,再报价。K:(以前来看过)你们这个车,现在能优惠多少了?我上次看的时候能优惠XXX,这次车展优惠应该更大了吧?X:哦,您看好的是哪款车型,什么配置的,您要什么颜色?K:就是这款SRX,精英型,我要白色的。X:那这样,大哥,您今天确定能定下来吗?我已经尽最大努力了,您要是今天确定能定下来,我让我们领导来和您谈谈,您看?K:好,我今天一定订下来,你去找你们领导吧。X:好,大哥,,在确定了客户订车时,再找领导。销售顾问要确定:客户一定订车或提车,详细了解客户信息,确定车型颜色,再把领导推出来。分类::报出价格就可以了。:说明现在的市场价格情况,竞品车型价格情况,现在价格回收了,然后再介绍车的价值,找领导给您问问,申请申请,看看能达到以前的价格吗?:基本上,也就是,差不多,左右,留有余地,看客户反映,再继续出手。三价格谈判中心原则:让客户谈的过瘾。。,要多给少。。车的价格——精品。领导谈价格必须拿下,不能因为价格的原因让客户跑了。需要确定的因素:(1)订或提车。(2)详细了解客户信息。(3)知道客户心理预期(4)确定车型配置颜色。(5)几种成交方案。(6)说明是加装的车辆。四促成中心思想:,要会演