打造营销团队.doc

大均营销团队管理规范
一、定义
1、团队定义:
团队是一种为了实现某一目标而由相互协作的个体组成的正式群体。
2、营销团队定义:
营销团队是指为了实现大均公司业务营销或服务目标而由相互协作的由个人组成的正式群体。
二、营销团队分类
1、根据团队所在地域不同可以分为市区团队和县级团队两类;
2、根据团队所负责的职责不同可以分为营销团队、服务团队以及综合团队(即涵盖营销和服务功能)。
三、营销团队要素
1、团队人数:2人以上且相对稳定的客户经理方可成为一个团队。
2、团队LOGO:每个团队必须设计、拥有自己的独特LOGO,以彰显团队的价值观和文化氛围。
3、团队口号:每个团队必须拥有自己与分公司其他团队不同的团队口号,充分体现团队的凝聚力和团队精神。
四、营销团队管理
(一)团队构成要求:
1、团队成员要求:
(1)所有团队成员必须有共同的目标,共同遵守团队的规则并共同承担团队责任。以营销团队为例,营销团队每个阶段应制定团队的销售目标,团队成员共同为团队目标而奋斗,并共同分享成功的荣誉或承担失败的责任,团队中每个人都关系到整个团队的成功或失败。
(2)成员之间搭配应起到相辅相成、相互补充的作用。在组合团队时应考虑每一个成员应带来不同的业务技能或具备不同的性格和客户资源,他们或是某项业务的能手,或是有一定技术基础的人员等,团队中应有资历较老经验较丰富的营销高手,同时也有刚刚入门,冲劲十足的营销新兵,使团队内实现人员有效组合、资源互补。
2、具体成员组成:
一个团队的最佳人数应该保持在3-5人左右,团队内人员的搭配组合参照12321法则。
所谓12321法则就是:一个领头人,两个精英,三个中流,两个培养,一个机动。
(1)“1”就是一个领头人,统一称谓为“团队经理”。一个团队首先需要一个合格的团队经理,否则团队是不可能有良好业绩和发展前途的,必须从现有营销队伍中发现、培养、提拔具有这样潜质的经理,以带动整个团队的发展。
(2)“2”就是两个精英,这是团队业绩的保证。各分公司应尽量稳定营销队伍中精英和骨干,让20%的精英产生80%的业绩。
(3)“3”就是三个中流。业绩的突破在精英,稳定的发展在中流。这个中流是指团队中业绩和能力等各方面表现平平者。他们可能都是一些经验丰富的人员,但由于目标不明确或缺少正确的激励,没有充分的发挥出自己的特长,但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。
(4)“2”就是有两个培养。指团队中须做好新人的培养工作,可能新人从业绩和能力上都不太理想,但他们态度比较积极,能严格按照管理者的要求执行,业务拓展中可能会慢一拍,但他们在团队中不太会计较个人得失,能主动为团队作出牺牲,他们往往是团队中忠诚度最高的。
(5)“1”个机动往往是对公司决定执行不力者,或因为对公司或管理者不满而制造消极情绪者,拖团队后腿的。这一个机动可能是销售团队中流动性最大的,但有时激励到位也可能会成为团队中的精英分子。团队管理者可以借助这个人实行铁腕管理,提升团队执行力。
(二)团队规范要求
1、日常管理
(1)组织职责
市场部负责对营销团队的直接管理,下达业绩目标,并督导工作目标的完成。团队经理接受分公司市场部的直接考核管理,团队成员接受分公司市场部和团队经理的双重领导。
团队经理负责本团队成员的日常管理