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促销话术
最优秀的销售员
约翰将得到2万元的奖金,他被评为本年度最优秀的销售员。他的业绩是:有位先生要买一副领带,结果,在他的说服下,先生买了一件西装和一件衬衣。
汤姆将得到3万元的奖金,他被评为本年度最优秀的销售员。他的业绩是:有位女士要买一套黑衣,作为刚刚死去丈夫的入棺衣服。最后,他不但满足了这个要求,还让他买了两套以后结婚用的礼服。
马克讲得到5万元个奖金,他被评为本年度最优秀的销售员。他的业绩是:他不仅将一整套挤奶设备推销给一个只有一头奶牛的农场主,而且巧妙的地说服了这个农场主,将这头奶牛交给公司作抵押,直到分期付款全部付清为止。
成交的艺术
销售工作的性决定了销售员的悟性是十分重要的!销售员的工作是创造性的劳动,很多时候不是事先规定好的,而要你灵活去应变,随机去引导。
例:顾客签单(有的人沟通很长时间就是签不了,有的沟通时间短就签了。工作效率明显不同)
赢在训练场,而不是赛场!
其中:
涵盖率是您接触客户的数量
成功率是您成交的比例
成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。
价格高,太贵了
1、产品特点及产品优势介绍法:介绍产品对顾客身体的作用,让他感到物有所值。产品价格贵,但带来好处的不是价格,买与不买选择权都在您自己手里,我个人认为;什么都可以省,但健康是万万不能省的。(是您的健康重要还是钱重要呢?)健康是无价是不是?
2、阻止顾客购买的因素,从来不是价格,而是身体所需求的购买条件,付款方式和优惠政策,具体方法——
(1)比较法:您是拿我们益通液的价格与什么对比呢?同样的身体状况,如果用其他产品或住院治疗等的价格对比。
(2)以退为进法:用“是的-------但是--------”句型。比如:是的,我们的益通液并不廉价,但是对于药品和保健品,关键是看产品的品质和效果、研究机构、投资。即使再便宜,但对您的健康帮助不大,甚至还会有负面作用(影响)。您也不一定会购买,即使有人送您,您也不一定会要(吃),是吗(是不是)?那我给您讲一讲益通液对于健康的好处,(注意:促销注意多用问句)
(3)成本计算法:到底高多少,然后计算、比较对健康带来的价值。叔叔(阿姨)您看,今天公司有优惠活动。(具体讲酬宾内容根据实际情况销售组合)您看,阿姨,您优惠多少多少,对您身体有多少多少好处。您看,如果您不提前治疗,待病情加重了,您再治疗,到时候您要多花好几倍的钱,自己受罪,儿女也跟着受累。如果您康复了,做儿女的也就可以放心的在外工作。还有,今天您投资健康,就是存储健康,这是积累人生最重要的财富,它一定会加倍的回报您,让您身体健康,长命百岁。
(4)优势对比法:好产品带来的是好品质,不好的产品带来的是危害。告诉其商业是公平的,便宜没好货。
(5)功能分解计算法:叔叔(阿姨),您看,您这么多病(您身体这么不好),如果买药要花多少钱呀。而且还有副作用,可能您身体好了,副作用也就出来了,我相信这不是您所想要的,您说是吗??花钱最好要花在刀刃上。
(6)价格分解法:把产品价格分解,将价格分解到每一盒、每一瓶上。
保健品把市场弄得很乱,对产品产生怀疑,信誉度降低
1、正确认识我们公司产品
2、荣誉认证
3、让老顾客做其工作
保健品太多了,吃了很多都不见效果,不想再被骗了:话术:是的,现在就是有很多保健品,它们都是非正规生产的,这就需要叔叔阿姨多多去了解,哪些是对咱们身体有好处的,哪些是对咱们身体有针对性的,更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位,生产过程,哪些单位支持,获得什么专利,什么成分,有没有副作用?我们益通液就符合上述的条件,而且我们的服务您可以完全放心,我们随时为您服务。
家里有多种保健品等吃完再买(我现在服用保健品效果不错,不想改服别的产品)
1、多赞扬顾客的保健意识,顾客更应该选择是益通液;
2、与其他产品的区别,重点突出治疗作用和康复作用;
3、我们的产品获得国际国家专利,QS认证,食字号。与保健品的不同。