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2011年开门红实施方案
——丰台烟草客户经理
随着11年开门红的临近,我们即将迎来卷烟销售的高峰。由于11年卷烟销售结构的调整中高档品牌比例加大以及新客户等级的实施,为开门红的销售带来一定难度。
一、结合辖区的实际情况以及对客户的了解,开门红期间有可能出现以下几方面的问题:
(一)11年销售结构的提高,使零售户有一定销售压力,尤其是开门红期间将会投放大量高档品牌。但是辖区内整体消费水平不高,主要消费对象仍然是原有消费资源,消费者数量没有增加。货源的积压会给零售户带来资金的压力。
(二)由于辖区内零售户外地经营者较多,春节返乡的习惯也会给任务总量的完成带来一定影响。
(三)由于货源的大量投放,给辖区内卷烟市场的价格秩序造成影响,是零售户利润收入下降,降低了客户满意度。
(四)由于部分客户的货源积压,导致不规范的销售行为,非渠道、四批五批情况会有所增加。
二、为了顺利圆满完成公司下达的销售任务,制定以下工作计划:
(一)做好前期市场调研工作。真正了解每个客户的真实需求和消费特点,把握客户的真实经营能力。在12月份走访市场的过程中,对每位零售户逐一统计开门红期间的资金筹集能力和承受能力。
(二)对开门红期间的正常经营户和非正常经营户进行详细的统计、摸底。并根据客户的实际经营等级计算出最高和最低供应量,做到总量心中有数,制定详细的货源分配计划。
(三)在预订单过程中严格按照公平、公正、公开的原则分配货源。并结合辖区内的消费特点实际情况,对货源品牌展开区域差异化的分配,保证品牌的有效利用,减少零售户的库存积压。
(四)重点掌握辖区内经营能力较强的十档客户,开门红前期和重点客户具体沟通销售事宜、购进结构、购进品种等问题。重点掌握执行率较低的零售户,为他们事先做好货源的分割并在每周访销之前电话督促零售户存款以保证预订单的执行。
(五)加强对网订客户的经营指导工作。对网订客户每日提报的需求量逐一进行审核,保证重点培养品牌的充分提报,对网订客户的存款情况逐一落实,保证次日划款成功率达到100%。
(六)保证货源目录逐户发放到位,发放货源目录时和实际经营负责人见面沟通。并在货源目录上标明访销时间和送货日期。
(七)加大和专卖人员的沟通频度,发现不规范的销售行为及时反馈。