消费者心理分析.ppt

LED球泡灯消费者心理
八个消费心理的分析
前序
古语云:“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”以成为营销战争的“心经”,而攻心为上,对营销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。
从国内的市场来看,中国的消费者心理和欧美等国家相比,既有共性也有我们的特殊性,经过学习、观察和总结,现得出以下八个消费者心理,在中国具有相当的普遍性,具备很好的营销价值,现列举如下。(对于根本就用不到灯泡的人不做分析)
消费者心理分析一、面子心理
中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。
因此,我们可以在LED灯的包装上,造型上,网店店面的设计上下功夫。当然,这更多的是针对家庭主妇,单位员工等散客而言。
消费者心理分析二、从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。
以上列举的是从众心理的外在表现,其实在实际工作中,我们还可以主动利用人们的从众心理。比如:我们可以刷高网点的流量和评价,提高网店信誉度;制作一些彰显产品畅销的广告。(此条适宜所有消费人群,但针对了解LED灯及一些装修队,工程人员等影响较小)
消费者心理分析三、推崇权威
消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。
因而,在制作LED灯宣传广告时,我们可以多引用大型的,有影响力的市政工程、地标工程在LED灯上的成功应用作为宣传案例,来引导消费者对LED灯的认识。(此条实际为从众消费的延伸,主要针对的是对于LED灯无明确概念,且没使用过LED灯,但是乐于尝试新鲜事物的人)
消费者心理分析四、爱占便宜
刘春雄先生说过:”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西,50元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”,其实,真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。
他进而说道:消费者不仅想占便宜,还希望“独占”,这给商家有可乘之机。比如,女士在服装市场购物,在消费者不还价就不买的威胁之下,商家经常做出“妥协”:“今天刚开张,图个吉利,按进货价卖给你算了!”“这是最后一件,按清仓价卖给你!”“马上要下班了,一分钱不赚卖给你!”这些话隐含如下信息:只有你一人享受这样的低价,便宜让你一人独占了。面对如此情况,消费者鲜有不成交的。除了独占,另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品,这就是买赠和降价促销的关键差别。因而,作为销售,我们应善于把握顾客的此种心理,恰当的对其进行推销
。同时,限时促销也是一个很好的选择。(此方案适用所有人群)
消费者心理分析五、害怕后悔
每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,