第一组 农机订购商务谈判.ppt

农机设备采购方案商务谈判
甲方:袁美艳、杨彩林、王湘江、
刘亮、章洋、杨柳
一、谈判双方公司背景
A农业股份有限公司
B农机设备制造公司
农业股份有限公司属于买方,公司规模在日益扩大,对各类农机设备需求比较大。
农业设备制造公司属于卖方,企业比较成熟。
二、谈判主题
通过此次谈判能够和B农机设备制造达成协议,购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备,最终实现共赢,并建立起长久合作的关系。
谈判团队的组员(我方)
三、谈判团队的组成:
总经理:袁美艳(组长)
销售总监:杨彩林
财务部经理:杨柳
公关部经理:刘亮
法律顾问:章洋
评委:王湘江
我方的主要目标:
1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机,取得售后服务。
2、保持双方合作关系。
对方目标:
1、用最高的价格销售,增加利润。
2、促成双方长期合作关系。
四、双方优劣势的分析
五、双方优劣势的分析
我方
优势
我方
劣势
对方
优势
对方
劣势
1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。
2、我方公司规模正在日益扩大,对于各类农机设备的需要量不断增大。
1、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利。
1、对方的机械品牌知名度很高、声誉较好,且与其合作的公司较多。
1、属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。
六、谈判总体目标
战略目标:和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到大型水稻收割机。
最高目标:45000元/台
中间目标:46500元/台
底线:48000元/台
订购数量:10--15台
供应日期:三天内
付款方式:免息分期付款
运输方式:由对方送货
七、具体谈判程序及策略
1、开局陈述:
方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出45000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出农机的我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(2)把握让步原则:明确我方核心利益,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码。
(3)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的机器供应公司谈判。
八、具体谈判程序及策略
3、休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
九、具体谈判程序及策略