销售培训手册.doc

销售培训手册(入模子培训手册)
一、销售拓展知识
  此篇文章献给那些我所钟爱的电脑销售同事,你们拥有乐观的心态,热情的态度,积极上进的人生,虽然每天经受着电脑辐射,每天拿着不高的薪水,接待着最挑剔而又可爱的顾客,可是你们仍然奋战在这个最具挑战性的行业,用自己的年华和精力拼打出一片属于我们电脑人的天空。
学习销售的过程,从不会→会→熟练→精→通,需要一个漫长的过程,也是一个心态平和心智成熟的过程。
销售是一个循序渐进的过程,一环扣一环,只有一个环节的事情做熟悉了做透了,才可以很顺利的进入下一个环节,不然即使你进入下一个环节,由于基础没打好在这个环节很难有所突破。
很多刚刚步入社会的同事,很着急的想去证明自己,不能一步一步的去从最基础的事做起。因为基础的东西都是枯燥乏味的,就像我们上学的时候对背英语单词产生抵触情绪一样。英语单词背不好,你不可能学好英语。同样销售中很多的基本知识你背不好,你也一样学不好销售。英语单词背不好你失去的可能只是掌握一门语言的能力,无关紧要。而对销售而言,你背不好销售中的基本知识,你失去的就是出了社会后怎么去学东西的方法,习惯性的在和别人的竞争中总是失去机会。
一些死记硬背的东西,无需什么技巧,只需要你的勤奋和坚持学习总结就可以的,而勤奋和坚持学习总结本身就是一种技巧。在你很熟练地时候你的灵感自然会像火山一样爆发。来,
现实中的很多情况是这样的,一来就想着我要卖多少多少的东西,刚开始的时候靠自己的积极与聪明劲还产生了不错的销售(这就是态度的力量,影响业绩的几个要素:专业知识,技巧,态度,智力,态度是最重要的)。一段时间后新鲜感没有了,积极性也没有了,感觉销售业很枯燥嘛,无形中给自己很大的压力,这本身不是一件坏事,可是很多人的内心并不是他想象中的那么强大,如果你够强大是可以这样想的,毕竟有目标没有什么不好,结果是很多受不了打击,最终半途而废。于是就便有很多急功近利的去更关注的是一些技巧想去找一些一招制胜的绝招,结果怎么也找不到一剑封喉的绝招,直至感觉此行业或此公司不适合我,选择离开。
销售也好,很多事情都一样,如果时间是X轴,能力是Y轴,能力和时间再加上一个好的条件变化是一个呈波浪形的线型逐步上升的一个状态(图2),而不是直线上升的一个图(图1),结果是很多人都自杀在波浪型线条的第一个低谷或第二个低谷。能力的上升就像我们老家农村修土房子,先要弄满泥土,刚弄上的时候很土质松,撑得很高,但是必须要夸实。夸实后一下子变矮了,夸实泥土是为了我们把房子修起来,如果不夸实一直用松松的泥土或者泥土的结合密度没有那么高,即使房子修起来也经历不了风雨,很快就会垮掉。
能力
能力
Y
XX
XX
Y
时间
时间
第一低谷
第二低谷
图1错误理解的上升图
图2正确的上升图
基本功要打好,花拳秀腿是没用的,好比学武功马步都没练好,腿部没力量再好的招式也没用。对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能
视为投机,无法真正体验销售的妙趣,最终只能成为卖艺的,而不能成为大侠。
我们必须端正销售的修炼的态度,怎么说呢? 有点像练武功!是不是一个经过销售修炼的高手就可以拿下全部的单子,是不是没有经过销售修炼的新人就无法成交?我不想下定论,但是我感觉这个问题有点像两个人手里拿着刀,一个是大内高手,一个是市井小民,是不是大内高手就必定能杀了普通人呢? 显然不是绝对的,会存在各种随机因素。  所以各种销售技巧和销售心态的修炼都是一个辅助的作用,并不代表可以“签单”!只是在这个变幻莫测的市场中,
最大程度上提高成交的机率。不过这已经足够让你业绩提升了!
上面这些其实是很多人都有的一些问题,包括我,所以你并不寂寞,有很多人和你一样。最可怕其实不是这些问题本身,最可怕的是你不知道老是做不好的原因所在,这也是很多人一辈子忙忙碌碌,而碌碌无为的根本原因。
始终积极的态度+ 时间的坚持+ 一如既往的总结你最终会成为最优秀的销售员,从而成为这个社会大舞台上最优秀的表演者。
二、钢铁是怎么练成的?一个专业销售是怎么练成的?销售进阶过程
蘑菇定律
蘑菇定律是指初入世者常常会被置于阴暗的角落,不受重视或打杂跑腿,就象蘑菇培育一样还要被浇上大粪,接受各种无端的批评、指责、代人受过,得不到必要的指导和提携,处于自生自灭过程中。蘑菇生长必须经历这样一个过程,人的成长也肯定会经历这样一个过程。这就是蘑菇定律,或叫萌发定律。
蘑菇原理被提出的时候,正处在电脑行业的开端,所以从事电脑程序研发的人员并不被人们理解和重视,甚至被其他行业的人质疑他们工作的认真度。于是,这些年轻的电脑程序员这样激励自己: 要像蘑菇一样生活。言外之意,即是对自己的工作充满信心,他们相信自己终究有一天会像蘑菇一样,