复合肥农化营销原理初探.doc

复合肥农化营销原理初探*
贾可,李志锋,曲艳娣
(1中国阿拉伯化肥有限公司,河北秦皇岛)
摘要:从产品组合、定价、渠道三个方面对如何将市场营销原理应用于复合肥销售中进行了简要阐述,并且指出复合肥首先是一种商品,区域复合肥产品经过一系列程序生产出来后,必须经过流通才能到农民用户手中,另外,作为配方肥的复合肥,又是一种载体,承载企业的服务理念和技术实力,不同企业具有不同的服务和技术实力,营销对产品的组合、配方、定价等因素起着关键作用,决定企业竞争力的大小,同时也决定着产品的生命力。通过有效的产品组合和渠道建设既能够整合复合肥企业现有资源,又可以实现安全畅通的销售途径,对复合肥企业应对新形势下的市场竞争有至关重要的作用。
关键词:复合肥;营销;产品组合;定价;渠道
1998年化肥流通体制改革后,国家对化肥产品经营实行相对宽松的管理政策,企业自负盈亏,复合肥行业经营主体和经营模式呈现多元化趋势。经过20年的发展复合肥行业虽然得到了前所未有的发展,但复合肥行业与其他行业比较还是十分落后,行业处于刚刚开放状态,从业人员素质相对比较低,复合肥的销售、市场存在各种各样的问题,一方面市场竞争激烈,全国有生产许可证的企业4000多家,产能超过6000万吨[1],另外一方面,没有规范的市场操作方式,多种销售模式并存。主要存在市场混乱,竞争无序、赊销严重、无序价格竞争等问题[2]。
同时,根据加入WTO的承诺,我国已于2006年12月11日起,向外资全面放开化肥批发零售业务及有关服务。国外复合肥企业在产品质量、营销理念、售后服务等方面对国内企业均有较大优势,如何将市场营销原理应用到复合肥行业中,使国内复合肥企业健康有序的发展,积极应对来自外部的挑战是整个复合肥行业所面临的问题。复合肥营销尚无系统理论,大多数企业还处于传统的推销阶段,根本就没有先进的营销理念,本文试从复合肥产品组合、定价策略和渠道建设三个方面对复合肥市场营销理论进行初步探索。
1复合肥产品组合
复合肥产品组合主要是一个复合肥企业在某一销售区域根据销售额、利润、营销策略、施肥习惯等因素针对一系列复合肥产品提出的不同养分配比、不同养分含量、不同价格的优化措施。在以往复合肥销售过程中,没有明确的产品组合概念,仅仅凭经验或经销商喜好确定产品种类,造成产品畅销但却难以获得利润、利润空间大但市场发展潜力小以及“窜货”频繁发生的尴尬局面,因此需要将产品组合理论引入复合肥销售,使复合肥企业有序有效的组织生产和经营。
销售额和利润组合
复合肥产品组合状况直接关系到企业销售额和利润水平,通常由于返利和运费以及生产成本使部分畅销产品利润较低甚至负利润,而部分利润高的产品市场销路却不大,这就需要对复合肥产品组合进行优化以期达到利润和销量的平衡。某复合肥企业产品组合如表所示:
表1复合肥产品组合状况
产品规格
定价
完全成本
返利+运费
占总销量%
利润
15-15-15(SOP)



20

15-15-15(MOP)



35

17-17-17(SOP)



8
-
28-12-7(MOP)
1