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郑州聚龙高效主动出击销售团队建设
    郑州聚龙汽车销售公司于1996年成为上汽大众的特许汽车经销商,在2004年建设成为全国范围内仅有的四家六把伞汽车展厅之一的汽车经销商。 2004 年销售汽车2400台,实现销售收入5亿多人民币,现有员工120人,75%以上的员工具有大专学历。公司从2005年3月起开始组织主动出击团队,到目前为止, 依靠主动出击团队已经成功售出600多台汽车,取得了非常好的成绩, 并与展厅销售团队互补成为公司赢利的保障。这其中,公司在建设高效主动出击团队的经验值得大家分享。
     一、主动出击团队建设的背景
    汽车销售顾问主动出击是指不依外力推动而自发的行动,比展厅销售更积极的一种主流销售方式,其内涵包括意识上的主动和行动上的主动,其对象包括私人用户和商务用户。在国外,汽车销售人员主动出击早就成为一个惯例,在澳大利亚汽车销售展厅,新招聘的销售顾问必须先主动出击挖掘潜在客户,三个月内,至少有5个客户拿着你的名片来展厅找你,才有资格在展厅销售。
    针对汽车销售人员主动出击的必要性和紧迫性问题,上汽大众对黑龙江、北京、河北、河南、山东、浙江、湖南、湖北和江西等9省(直辖市)的379位汽车销售顾问(其中销售经理级别以上127人)进行了调研。调研结果显示,有95 %的销售顾问认为目前汽车销售中的“主动出击”很有必要;有80%的销售顾问认为在2 年之内以“展厅销售”为主的坐销模式将会大为改观;97%的销售顾问认为在目前汽车销售体制下,主动出击需要组建一个专门的团队进行。汽车销售主动出击可以说是势在必行。与展厅销售相比,主动出击中销售顾问工作环境比较陌生,情绪容易受到干扰,需要有一个能给予强大归属感的后援团;同时,主动出击中的销售顾问对于周围环境的及时反应往往需要对知识的创造性应用,需要有一个集体智慧能为其提供帮助。因此,组建一支具有高效率的主动出击销售团队对汽车经销商来说就显得尤其重要。下面,我们根据郑州聚龙汽车销售公司主动出击团队建设的实践经验,来谈如何建设卓有成效的工作团队。
     二、高效主动出击销售团队的建设
    一支高效的主动出击团队必须拥有共同的价值观,良好的工作能力与协作意识,良好持续的沟通与相互学习,最后才能有高的工作效率。聚龙公司通过企业文化熏陶、培训提高、分工协作和管理制度来实现这些目标。
     (一)以企业文化强化团队目标
    “聚龙服务,领先一步”是其企业理念,为充分诠释这一理念,企业对员工强调竞和文化,对企业领导强调授权支持文化。
    。汽车销售非常强调销售顾问的个人能力,所以,在团队建设中,聚龙强调内部竞争,人人以销售英雄乔吉拉德、塞维尔、塔斯卡等为自我激励的榜样。在这种竞争环境下,优秀的主动出击销售顾问脱颖而出,在“能力决定前途”的公司文化影响下,其他销售顾问纷纷向优秀销售顾问学习,在公司内部形成了“比、学、赶、超、帮”的良好气氛。同时,通过内部竞争,使大家对各自在主动出击中的特长有了新的认识,有利于团队内部的合理分工。这种竞争非常有利于主动出击销售顾问个性的发展,通过竞和精神的提倡,使团队的整体实力在“交响乐式”组合中得到强化。
    聚龙内部的薪酬激励方案以主动出击销售团队业绩为基数,外加个人表现奖励,大大强化了员工之间的竞和氛