王老吉工作概况.doc

执行,执行,再执行----加多宝集团工作概况2009年4月22日,我加入浙江加多宝饮料有限公司(红罐王老吉),任南京大区扬州办事处销售主任。扬州办事处成立于2007年,下辖扬州、江都、镇江、丹阳四个联络站。目前办事处共有人员45人,其中销售主管4人、文员内勤3人、市场推广专员1人、人事专员1人,业务代表36人。全年计划指标270000箱,实现销售1890万元。当时我接手的扬州办事处七零八落,一片散沙,人浮于事的现象突出,市场遗留问题较多,厂商矛盾尖锐,渠道不畅,中间商库存严重积压。为此我从七个方面展开工作1、重新架构经销体系,梳理渠道网络;2、细化渠道,精耕细作;3、开展最简单最有效的广宣布建工作;4、终端为王,立足冰点建设;5、迅速评估调整团队,打造一支具有战斗力、执行力的团队;6、出重拳,大力开展提升品牌的市场活动;7、开源节流,创造价值。我还注重各层面公关,上到工商税务,下到报社媒体,力求在当地树立良好的办事处形象,提升“王老吉”品牌的知名度与美誉度。通过近半年的努力,我带领办事处完成公司每月分配的销售指标!09年1-9月份完成经销商打款220000箱,实现销售1540万元,比去年同期增长18%,累计分销217000箱,其中A12(12罐礼盒)%。一个几近瘫痪的市场重新救活,一个死气沉沉的办事处重新赋予生命的活力。下面,我将从七个方面重点阐述,我做为办事处最高负责人是如何开展工作的。重新架构经销体系,梳理渠道网络。了解与融入。进入一个新的企业或市场,首先要学会了解,学会诊断,并能发现问题。“没有调查就没有发言权!”接手扬州办之后,我用了近半个月的时间,协同各站主管走访市场,拜访经销商、分销商、批发会员及终端客户,了解他们的真实想法,了解他们对我们工作的建议与期望,了解中间商库存与货龄,并逐一用笔记下,努力思考下一步的行动与策略。通过走访发现,江南市场(镇江站、丹阳站)在市场基础、品牌建设、产品铺货等方面要胜于江北市场(扬州站、江都站),属较为成熟的市场。对于这类市场应先稳住经销商,告知他们你的工作风格,以及未来三个月你的市场计划与策略,这样可以有效缩短双方磨合的时间。对于表现良好的经销商,更应加以激励,让经销商吃一颗定心丸,全力以赴做好各项配合工作,提高铺货率,提高物流配送的及时性与准确性。我和镇江凯发商业有限公司沈友骏总经理沟通时,强调“沟而不通等于没有沟通,双方不要只做表面文章,空谈大道理,大家应在互惠互利的前提下,本着务实敬业对双方负责的精神在一起沟通,对双方明确的事项进行量化,例如经销商未来三个月应保证的安全库存是多少,实现多少金额的打款,我们的业务实现多少箱的分销,开发多少个乡镇批发会员等等。”目标量化便于进行考量与追踪!厂商之间,理应互为监督,互相承诺的事项应努力兑现,这样大家才是在一起做事,而不是单纯的做人。在今天竞争日益激烈的环境下,业务人员唯有求真务实才是唯一出路,象过去指望坑蒙拐骗,忽悠经销商,忽悠上司的方法是行不通的。对于做得不好的经销商,要软硬兼施,先退后进。通过调研,扬州宏宜商贸有限公司长期以来缺乏自有网络,餐饮渠道又是薄弱环节,内部管理混乱,经常不及时按单送货。针对上述情况,结合扬州市场主管的报告,我同扬州宏宜商贸总经理王馥珍女士进行了一次深谈。我告诉王总:“我加入‘王老吉’,来扬州办事处工作,重