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劝阻客户退保方法话术5349
收入直接减少
继续率考核降低
市场口碑与资源开发

在保险业内正确、妥善地处理好与客户的关系,尤其是面对客户提出的棘手问题——退保,该怎样处理?这就迫切需要我们把握客户逆反的心理与疑虑,来一番仔细的分析和判断,做到一把钥匙开一把锁,具体情况具体分析,才能从根本上解决问题。
最有效地做好退保的劝阻工作不外乎应从这些方面入手:首先调解客户烦躁的情绪,处理好客户的心情,与其达成共识,才能搞清楚客户要求退保的真实原因;针对不同的原因,提出不同的退保劝阻的处理方法;使用规范灵活的退保劝阻的处理话术解开客户的心结。
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经济困难类
方法一、表示关心与同情(换位思考)
我们公司针对您这样的客户有一种保全服务,可以帮助您渡过难关,并维持保单继续有效,这项服务就是保全变更或借款等附加功能。具体地说……。或者:你的这份理财计划,当初根据你的描述,我已经考虑到了。你现在可以先取出盈利部分垫交,有钱的时候补上去,合同继续生效,利益也没有大的损失。
专家指出:做生意要把握好投资三步曲,短期—中期—长期。短期投资就是衣食住行,直接关系到人的生活品质,专家建议比例在20%—30%;中期投资,也就是您的生意,专家建议比例在50%—60%比较合适;长期投资就是保险,它对您的一生有很大作用,专家建议在10%—20%较合适,这就是投资金三角。如果没有长期投资,在人生风雨侵袭的时候,您的中期投资(生意)就会受到很大影响,有时候可能是毁灭性的,这样势必影响短期投资(衣食住行),使全家的生活品质一落千丈,由此可见长期投资是一种稳健的、绝不能缺少的,您看这份计划对你非常重要吧?
方法二、理财观念切入(生意人)
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二、业务员对条款解释不清
客户有被欺骗感觉
我个人非常理解您现在的心情,换上我可能比您的火气会更大。但是希望您也能理解,每个业务员的表达能力是不一样的,但也许他们的表达并不是恶意的。毕竟,您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高,现在因为业务员个人的问题,影响您的选择大可不必,您说是吗?
三、对理赔服务不满类
—我很能理解您现在的心情,您能告诉我您对我们公司理赔不满意的原因吗?看我是否可以帮助您。……真抱歉,这个结案与您的想法确实有很大的出入,不过,您耐心听我解释,也许可以帮助您解开这个令您不满意的疙瘩。
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四、人情投保类
XX先生,一看便知道您是个讲义气的人,为了朋友,您可以如此两肋插刀,在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无返顾地投保了,您真是一位值得深交的朋友。不过您的朋友可能认为您已经明白了,不如这样,我再给您详细介绍一下这个现在市场上销售得最火爆、老百姓最喜欢、全国唯一的一款投资理财获奖产品,您再作决定,好吗?
五、因受同业公司人员的唆使
而想退保
根据《保险法》第106条规定,商业保险主要险种的基本保险条款和费率,由保险监管部门审核和批准后才能使用,也就是说类似险种费率都差不多。对您来说,在产品相差无几的状况下,选择一家实力雄厚、品牌优良的保险公司,能更大程度上,确保您的收益及保障,泰康人寿连续经营1