银行保险网点经营技巧.ppt

网点经营技巧
课程大纲
什么是网点经营
网点经营的要点
如何进行网点经营
总结
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网点经营----概念
按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理,充分发掘网点的潜能,使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。
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网点经营的要点
客户经理应遵循以的原则:
分析网点
亲情维护
自我管理
内部营销
炒作方案
保险专家
专业服务
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业绩稳定增长是网点经营的目标
流畅的业务流程是业务增长的基础
良好的人际关系是成功经营的前提
有利的服务、培训支持是网点经营的有力保障
网点经营的要点
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了解网点的工具——客户经理网点资源卡
网点资料
名称
存款状况
历史数据
本年计划
地址
定期
电话
活期
负责人
比例
网点人员资料
姓名
个人资料
任务
完成
人流量
日均人流量
月均人流量
客户总数
客户询问次数
次/日
柜员介绍次数
次/日
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抓住重点网点、重点柜员
根据网点情况侧重不同
进行专业培训辅导
利用好业务推动方案
做好服务与追踪
如何进行网点经营
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抓住重点网点
1、网点自身在系统内的地位高;
2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好;
3、网点的客户资源丰富、周边小区较多;
4、网点负责人积极支持保险业务的开展;
5、网点整体销售保险工作氛围非常好;
6、网点人员的销售意愿和技能强;
7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好。
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抓住重点柜员
1、易于接触、待人亲和的柜员;
2、对保险认可度较高的柜员;
3、有赚钱的欲望、积极销售的柜员;
4、有一定关系基础的人员;
5、能够在关键时刻愿意为你出单的柜员;
6、可以通过重点柜员逐步拓展更多重要柜员;
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根据网点情况侧重不同
同业竞争激烈的网点:
以趸交产品为主打,辅助期缴产品销售;
独家经营的网点:
趸交与期交并重,趸交建立销售信心,期交建立销售技巧;
手续费竞争激烈网点:
以期交产品为主,对抗手续费较高的压力;
手续费竞争较弱网点:
趸交规模化、期交最大化。
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