教新人学会客户拜访
拜访客户,是一个比较有意思的问题。我想,大家也都知道,或者说,也都有过这样的
经历。拜访客户前的各项准备工作就不多说了,如资料准备、讲解词、对客户的背景、
喜好、习惯、等的一定了解,这些以前也都说过了,就不老生常谈了。
第一次,拜访客户的目的,主要是获得或传递信息。当然,能够直接成交更好,但一般
情况下都是先建立个联系。 通过第一次的拜访, 你可以了解到你客户的一些习惯和爱好、
客户的素质、客户公司的实力等等情况,这样你就可以判断客户是关心质量还是价格。
实力强的公司,可能对价格不太在意,而是要求质量要过关或是领先,而小公司可能在
质量差不多的情况下,可能考虑价格的因素会更多一些。这些了解,你都可以通过和客
户交谈时,观察她(他)的言谈举止就可以得到。如果你不知道如何做,那我告诉你,
在拜访客户前, 列几项你要关注的项目, 然后将他们记住, 这样同客户交谈时或交谈后,
你就可以在心里或是将他们填在你列的项目条里了。如客户的性别、关注的焦点、是否
需要回扣佣金、是否可约吃饭唱歌等等。这些都做好了,也就知道了你第二次拜访或以
后拜访你的工作着重点了。一般情况下,我觉得拜访客户时,一个男孩和一个女孩搭配
要好。因为有时同性确实相排斥,也容易遭到拒绝,所以,两个不同性别的人去拜访客
户,通过交谈,就知道客户喜欢和谁打交道,这样那个人就可以为主,多说一点,表现
出为主和负责人的角色,另一个就少说不说,或是在关键处补充一下就可以了。而在第
二次拜访时,就客户愿意打交道的那个人自己去就可以了。用异性打交道,是可以防止
客户立刻拒绝你的一个好方法。还有一点,就是大家要注意的是,并不是异性总是相吸
的,如果客户是已经成家的中老年女士的话, 那可能要找一个同样成家的人去拜访客户,
可能效果更好,因为她们有共同的语言,什么孩子、老公、等等话题了。所以,第一次
拜访时一定要明确。所有的理论都是要通过实践去检验和完善的,不要一味的照搬。要
根据具体情况,具体分析,具体对待。
第二次,拜访客户时的理由很关键。上面说过了,第一次拜访,你的目的是获取或传达
有价值的信息。 明确你第二次或是第三次要工作的重点。 那知道了客户的关注点和需求,
你就可以同他联系了。一般情况下,特别是这个客户有可能签单的情况下,第二次拜访
要有小策略。 就是一定要找一个让客户无法拒绝你的理由。 我在别的日志里, 也讲过了。
这里再细说一下了。一种是,你公司又出了新产品,你要将最新的样品或是宣传品给客
户送过去,这是一个普通的理由。 再一个就是你要给客户送你们公司的礼品或是礼品卷,
或是公司发的非常紧俏、外面很难买到的热门电影或是音乐会的演出门票。这样,就达
到了第二次直接拜访的目的了。当然了,你也可以通过邮寄给他,然后再大电话,同时
呢约定第二次拜访的时间。一般情况下,客户有时也会给你打电话,表示感谢之意了。
如果没有,你就可以在她收到之后的当天或是第二天,打电话问询一下收到没有,这样
也就完成了第二次间接的拜访或是沟通。作为说服客户,公关的方法有很多。不要只关
注在客户身上,通过交谈或别人了解,是否成家,她是否有孩子。男孩女孩,多大年级
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了等等。你也可以送给她一些她的家人可能需要的东西。这样,她可能会更容易接
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