汽车4S店续保推行方案.ppt

山东XX4S店客户续保工作 ---开展方案
工作开展背景
工作开展目的
工作开展流程
内外促政策方案
推广宣传方式及话术
工作开展背景
一、保险公司电话投保竞争激烈,导致全款客户回电续保率几乎为零;
二、客户购车之后,销售顾问与客户沟通几乎为零,因而导致客户转介绍率极低;
三、在目前市场竞争激烈的形势下,汽车销售的利润已经是微乎其微,衍生产品收益成为了汽车经销商的重要利润来源;
三、公司已开通多家保险公司业务合作,完全具有开展保险业务的实力和优势。
工作开展目的
一、通过客户续保业务的开展及续保回馈套餐,让客户与公司再次建立关系;
二、通过续保活动开展,让销售顾问再次与老客户建立联系,从客户角度讲可以算作是客户关怀;从营销角度讲,我们可以重新把我们的老客户资源利用起来,无论是在口碑营销上还是在老客户转介绍方面都可以作为基础;
三、保险收益作为汽车衍生收益的重要组成部分,通过续保深层次挖掘是非常有必要的,负责便是资源浪费;
四、通过与售后绑定的相关激励政策,在促进续保工作顺利开展的同时还可以起到减少老客户流失的作用。
工作开展流程
客户资料梳理
销售部分配给销售顾问
制定回访话术
按计划回访
投保
1、销售部客服部相结合梳理出自建店以来的所有老客户信息;
2、按照月份下发给销售部,例:7月份下发所有8月份客户信息;
1、销售部接到信息之后,将客户信息平均分配给每一个销售顾问;
2、分配原则:谁交车分配给谁,若原交车销售顾问已离职,由销售经理自由分配给其它在岗销售顾问;
3、回访方式分别提前1个月电话提醒(确认)客户保险(是否)即将到期,告知4S可以开展并且有一定的回馈政策;提前15天打电话邀约客户续保,告知客户回馈套餐。
1、XX先生您好!我是XX4S店销售顾问XX,今天打电话给您是对于您XX年XX月在我们店里购买过一台XX车的使用情况做一下回访,不知道您是否方便?方便请问您对我们的车还满意吗?。。。。。具体话术见后页话术专栏
根据客户资源情况分配给销售顾问,销售顾问根据客户购车时间做好回访计划:每个客户提前一个月进行客户提醒,提前15天进行客户邀约。
1、客户到店续保;
2、客户不能到店:通过短信方式让客户确定投保项目和金额,客户转账到公司账户,款项到账之后,刷卡投保,客户选择回馈套餐,连同保单和回馈套餐凭证邮寄给客户。
内外促激励方案
投保金额(不含强险)
销售顾问提成
外促1
外促2
外促3
外促成本
备注
2000元以下
10
50元工时卡
玻璃水1瓶,四轮定位1次
50
外促只能选择其一
2000元-3000元
15
100元工时卡
玻璃水3瓶四轮换位1次
免费更换转向助力油1次
80
3000元-4000元
20
200元工时卡
机油油道免费清洗一次
免费升级机油(半合成升级为全合成;全合成升级为美孚)
140
外促3机油费用按照升级前费用标准收取
4000元-5000元
25
300元工时卡
喷油嘴节气门免费清洗一次
赠送半合成机油一桶
198
5000元-6000元
30
400元工时