销售的基本结构.ppt

销售的基本结构
九大要素
1、前言
2、寻找客户——
3、访前准备——
4、接触阶段——
5、探询阶段——
6、聆听阶段——
7、呈现阶段——
8、处理异议——
9、成交(缔结)——
10、跟进
前言
WHO 是谁
HOW MANY 多少
WHAT 是什么
HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候
WHY 什么原因
限制式问句句型:只针对一个回答!
假设式问句句型是不是? 您的意思是――? 对不对? 如果――? 对不好? 可否?
开放式提问:回答有很多个!
开放式提问时机: 当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料
好处:在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐
坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机: 当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤
好处: 很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户
坏处: 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机: 当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处: 能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉,有礼貌坏处:带有个人的主观意识
一、寻找客户
1、市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、档案建设:
商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
3、筛选客户:
(1) 牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。
二、访前准备
A、客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录
如拜访医生:要了解其处方习惯如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)
R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
C、拜访策略(5W1H)
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备
三、接触阶段
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何,客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的,这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面,有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的,但最起码要做到以下几点:
①态度谦和,不亢不卑;
②口齿清楚,表达明白;
③善于聆听,尊重客户;
④着装得体,仪态大方;
⑤换位思考,以理服人;
⑥注重效率,一诺千金。
四、探询阶段
探询阶段是指与客户交流的第二阶段,抓住时机探询客户的意向,包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。
五、聆听阶段
当在业务员的引导下,客户的话匣子打开的时候,业务员一定要耐心地聆听客户的讲述,哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣,这样才可能获得客户的信赖。
六、呈现阶段
1、明确客户需求;
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求 FFAB其实就是: Feature:产品或解决方法的特点;
Function:因特点而带来的功能;
Advantage:这些功能的优点;
Benefits:这些优点带来的利益; 在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
七、处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”:把握人性、把握需求处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除 A. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; B. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; C. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; D. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;