客户锁定五步法.doc

客户管理知客户锁定五步法
从粗放式营销往精准化营销的转变。粗放式营销:传统、被动、粗放、简单和零散。精准化营销:上帝、主动、精细、集成和系统。对于来访客户进行高效深度管理。详细登记、深入讨论、科学分类、制定系统跟进方案并强力跟进。
客户锁定五步法:发掘→接触→分析→服务→后勤管理
第一步→搜索与发掘(客户在哪里)
第二步→接触与沟通(客户如何看我)
第三步→分析与评估(客户的价值在哪里)
第四步→价值与服务(客户感受和口碑)
第五步→管理与财务(“客户链”良性管理的基础)
客户发掘模块
客户接触模块
与客户打交道→获取客户信息→填写客户档案
电话沟通→姓名、电话、年龄、地区客户自填
初次见面房型等基本信息首次填写
二次见面→家庭、职业、爱好、圈层二次填写
多次见面需求等重要信息多次填写
网络沟通→形象、性格、习惯、汽车逐步分级
其他场合等开放信息客户意向
客户分析模块
没有详细的客户资料登记,就不能完成深度的客户分析,也就不可能针对客户特点指定出有效的跟进服务方案。
客户的基本价值基本有两块:一是直接购买的价值,二是介绍购买的价值。此外还可能起到口碑传播的作用和标杆效应。
入网信息获取→基础信息——重要信息——开放信息
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分解需求分解→投资增值养生养老
￤重要客户潜力客户意向客户
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漏斗客户分级→团购客户介绍购买强烈意向
￤标杆示范个人购买普通意向
￤介绍购买一般访客
￤口碑传播不明确
定案指定方案→个性方案分类方案
关于客户填写表格
80%以上的售楼处表示客户都不愿意填写表格。
销售人员应在销售谈话后第一时间填写客户档案。除了让客户自行填写个人资料并核对有无错误。
标准化表格。重点在于“如何获得客户的更多信息”,可以专项培训。
通过多次的