网络直销案例.doc

网络直销案例分析
网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商,将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售,直接实现营销目标的一系列市场行为。开展网络直销有三种主要方式:直销企业建立网站直接网络派送和电子直邮营销。
网络直销没有营销中间商,商品直接从生产者转移给消费者或使用者。网上直销有订货,支付和配送三个功能,它一般适用于大型商品及生产资料的交易。 1、相关服务的便捷性

顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门,这一切大大方便了顾客的需要。生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持,特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业,提供网上远程技术支持和培训服务,方便顾客的同时,也使生产者降低了为顾客服务的成本。
2、网络直销渠道的高效性
网络直销大大减少了过去传统分销中的流通环节,免除了支付给中间商的费用,有效地降低了成本。生产者可以根据顾客的订单按需生产,做到实现零库存管理。同时网上直销还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用,最大限度控制营销成本。
3、人机互动性和信息的可反馈性
网络直销能满足当前企业与消费者的交流水平方面的不足,借助于网络,厂家在网上发布有关产品信息,使用E—mail等工具,及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息,跟踪消费者的需求及其变化情况,根据他们的要求安排生产和销售,避免了传统企业在接到订单之前就已经完成了产品制造的盲目性,使企业能应对消费者的较高的可选择性。利用互联网的交互特性,网络直销从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通,增强了生产者与消费者的直接连接。
应对措施
1、实施供应链管理过程中遇到问题的应对策略
(1)供应链管理必须与战略伙伴同步
供应链管理应向着同步供应链管理的方向发展。实现同步供应链的收益切入点则体现在执行紧缩策略、实施联合计划和选择正确的供应链等方面。执行紧缩策略就是通过公司内部和公司之间的延伸,尽量减少不必要的中间环节,使链上的每一个企业实现共赢。选择正确的供应链应充分考虑供应链运行的灵活性、物流服务总体水平的提高程度、与消费者的关系、资源的优化程度等方面。实现联合计划要求企业通过供应链共享生产、销售、市场和流程信息,以提高商品的快速流动。
(2)建立“多对多”交易网络服务平台,实现交易活动的电子化
作为整个链条中的一环,企业的业务交易活动将涉及上游供应商和下游客户。从一家特定的企业角度来说,业务交易活动是一个“一对多”的网络。但对于整个行业来说,业务交易活动则是一个典型的“多对多”网络,并且只有通过一个“多对多”的交易网络,才能够提高整个行业的交易效率。
建立“多对多”交易网络服务平台,首先必须实现众多买卖双方的网络互联,其次必须实现各企业商品订单格式的互相转换,以及各企业问个性化商品编码的转换等问题。同时,在建立。“多对多”交易网络服务平台时,可以采用依靠基于互联网的第三方供应链管理平台提供商提供服务的形式为企业实现低成本的交易电子化。
(3)简化业务流程,处理好供应链管理与品牌经营之间的关系
大规模定制在提高服务质量的同时,简化了整个需求判断的过程,并且使大家认识到只有提供那些能够反映顾客特定需求的产品才是最好的服务。
在传统的生产模式下,制造商对顾客的需求往往缺乏真正的了解,而品牌经营的目的就试图通过形象来弥补这个缺陷。大规模定制能够充分了解、捕捉与满足顾客的真正需求,因为它是根据顾客的实际选择,按订单制造、交货的,没有生产效率的损失,且实现了一对一的直接联系。
(4)注重最终用户,建立一种消费者提供动力的需求链
需求链管理强调向平台提供消费者实际所需要的产品,它通过收集和分析有关客户的问题和最终需求,确定合作伙伴来履行需求链中的各项功能;将有关功能性任务交给渠道成员来做,达到高效的目的:将有关消费者和客户的信息、技术和后勤管理以及机会的信息与链中的其他成员分享,以合理的方式向消费者提供产品和服务。
2、建设好网络直销渠道
(1)从消费者角度设计渠道
准确的产品和市场定位很重要,网络直销面对的消费者主要是那些受过良好教育,具有创新精神,经济富裕的人,销售的产品具有较高的信息集中性。最好采用消费者比较放心,容易接受的网上购物方式,如货到付款。
(2)设计订货系统,要简单明了
不要让消费者填写太多信息,而应该采用现在流行的”购物车“方式模拟超市,让消费者一边看物品比较选择,一边进行选购。在购物结束后,一次性进行结算。订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能,以便于消费者在最短时间内找到需要的商品及其重要信息。
(3)在选择结算方式时,应考虑到实际发展的状况
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